2月27日，以“強(qiáng)產(chǎn)品·筑優(yōu)商·再升級”為主題的頂固整家定制2024全國經(jīng)銷商年會圓滿落幕。在年會“論英雄 誰主沉浮”的對話論壇上，頂固整家定制營銷總經(jīng)理但咸熙與多位優(yōu)秀經(jīng)銷商代表進(jìn)行精彩交流，直面行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，探討門店經(jīng)營之法，找尋成功背后的破局點(diǎn)。

以下為論壇環(huán)節(jié)實(shí)錄（三），圍繞花都頂固王歌的核心觀點(diǎn)整理：

Q：花都頂固在老客戶轉(zhuǎn)介紹方面做得非常成功，年前一個月簽下了四五個老客戶轉(zhuǎn)介紹的訂單。請王總和我們分享一下，是怎么做的？怎樣才能夠讓老客戶源源不斷介紹訂單給我們？

花都頂固王歌：過去的一年極為艱難，我們不斷思索客戶的來源。我認(rèn)為，身邊的老客戶便是我們最好的客戶資源。受公司全民營銷理念的啟發(fā)，我們推出了老客戶返傭金活動。尤其在三年疫情的沖擊下，這一策略成為提升銷量的有效手段。

老客戶轉(zhuǎn)介紹是我們獲取新客戶的重要渠道。設(shè)想一下，如果有100個老客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槲覀兊臉I(yè)務(wù)推廣者，并享受到返傭的待遇，那么客源難題將迎刃而解。

我會對客戶進(jìn)行分類管理，如普通客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、具有影響力的客戶等，并運(yùn)用針對性話術(shù)進(jìn)行溝通。對于追求實(shí)惠的流量型客戶，我則采用另一套話術(shù)運(yùn)營。每當(dāng)新客戶的信息成功錄入系統(tǒng)，我都會及時截圖反饋給老客戶，實(shí)時更新進(jìn)展，讓他們知曉我們已妥善處理他們推薦的新客戶。當(dāng)新客戶到訪門店時，我們會提供專業(yè)的量尺和設(shè)計(jì)服務(wù)，努力促成交易并簽訂合同。合同簽訂后，我們會再次向老客戶表達(dá)感謝，并送上感謝禮和福利。

在老客戶關(guān)系維護(hù)上，我從不吝嗇投入。我們擁有專業(yè)的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，無論客戶遇到何種問題，我們都會盡力為他們解決。同時，我們還定期拜訪客戶，深化關(guān)系，期望他們源源不斷地為我們介紹新客戶。

作為建材行業(yè)的新手，我曾在服裝行業(yè)打拼19年。頂固是我跨行業(yè)后的第一站，至今已奮斗四年。面對挑戰(zhàn)，我始終保持積極心態(tài)，堅(jiān)信“干就完了”。由于缺乏建材行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和圈層資源，我深知要讓花都頂固在市場里站穩(wěn)腳跟，必須要制定一套專屬方案：用心服務(wù)、做好細(xì)節(jié)，并緊跟公司步伐前行。我選擇信任總部，聽從并執(zhí)行總部的策略。

我敬仰頂固品牌，始終強(qiáng)調(diào)品牌的重要性并注重廣泛宣傳。例如，當(dāng)公司推出新產(chǎn)品或新工藝時，我們會確保及時宣導(dǎo)到位。在我心中，頂固就是最好的品牌，沒有任何品牌可以超越它。我們要有信仰并共同努力去塑造它、宣導(dǎo)它，在當(dāng)?shù)厥袌鲂纬伞绊敼淌遣诲e的”的口碑。

今年我的工作重點(diǎn)是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。雖然該計(jì)劃從去年年底才開始試運(yùn)行，但我對它充滿信心。只要我們擁有好的策劃方案、優(yōu)質(zhì)的流量資源，并且用心、細(xì)心、堅(jiān)持去做就一定能夠取得成功。

結(jié)語：花都頂固作為2391模式執(zhí)行最到位的城市之一，其顯著的業(yè)績增長充分印證了該模式及老客戶轉(zhuǎn)介紹策略的有效性。這一成功范例不僅為我們提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，也鼓勵全國經(jīng)銷商要推行全民營銷戰(zhàn)略，積極將老客戶轉(zhuǎn)化為我們的營銷力量。