在導(dǎo)購(gòu)員和顧客的開(kāi)場(chǎng)進(jìn)入主題的時(shí)候，也就到了最為關(guān)鍵的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候我們就需要將我們的技巧完美地發(fā)揮出來(lái)。

首先導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客時(shí)，必須在最短的時(shí)間內(nèi)判斷出該顧客是否是你的目標(biāo)客戶。這是我們進(jìn)行成功銷(xiāo)售的第一步。有些導(dǎo)購(gòu)員，從顧客一進(jìn)店就滔滔不絕地介紹產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品是什么工藝、有什么優(yōu)點(diǎn)、有多么多么的好等等，講了半天顧客終于不耐煩了：“對(duì)不起，我是來(lái)避避雨的，你不介意吧”。我暈！這可能有點(diǎn)夸張，但許多店面的導(dǎo)購(gòu)員都會(huì)犯同類(lèi)的錯(cuò)誤，那就是只是把自己作為一個(gè)信息的傳遞者，在銷(xiāo)售上毫無(wú)技巧而言。其實(shí)在做銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中應(yīng)該把握一個(gè)原則“多傾聽(tīng)，少陳述；多提問(wèn)，少發(fā)表意見(jiàn)”同時(shí)還應(yīng)該不時(shí)地“巧妙贊美客戶”。那么如何才能在很短的時(shí)間內(nèi)確定出顧客是不是你的目標(biāo)客戶呢？方法應(yīng)該很多，但首先我們得對(duì)自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品有個(gè)很好的定位，知道他適合于什么樣的消費(fèi)者。

我們?cè)诤涂蛻艉?jiǎn)單的溝通后可以找機(jī)會(huì)向客戶提問(wèn)，是哪個(gè)小區(qū)的房子？（主要是根據(jù)小區(qū)檔次來(lái)判斷顧客的經(jīng)濟(jì)收入），家里的家具訂了嗎，是哪個(gè)品牌呀（確定顧客消費(fèi)能力），是什么風(fēng)格呢（確定風(fēng)格），客廳計(jì)劃怎么設(shè)計(jì)，沙發(fā)訂了嗎？等等的問(wèn)題。通過(guò)顧客對(duì)這些問(wèn)題的回答我們基本可以確定出顧客的風(fēng)格喜好以及消費(fèi)能力的強(qiáng)弱。一般來(lái)說(shuō)，買(mǎi)木門(mén)的顧客第一次到門(mén)店就成交的可能性很小。通常是需要兩次甚至更多次數(shù)到店面來(lái)看和談的，所以作為導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)在日常的工作當(dāng)中還應(yīng)該將來(lái)過(guò)門(mén)店的顧客都能熟記于心，特別是第二次光臨門(mén)店的顧客，你更應(yīng)該感到慶幸，因?yàn)檫@個(gè)顧客一定是被你的產(chǎn)品某一部分所吸引了。

推銷(xiāo)產(chǎn)品的前提首先要把自己推銷(xiāo)給顧客，顧客認(rèn)可你以后，自然而然地對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了好感。讓顧客感到你是在為他考慮，替他著想。就跟我們?nèi)ド虉?chǎng)買(mǎi)衣服一樣，明明你穿上后顯得又肥又大，可導(dǎo)購(gòu)員還在不?？洫?jiǎng)，你會(huì)是什么感覺(jué)？作為導(dǎo)購(gòu)員要取得顧客對(duì)你的信任，就必須設(shè)身處地的為顧客的利益著想。您的裝修風(fēng)格是現(xiàn)代簡(jiǎn)約的，而這款門(mén)是歐式的，我個(gè)人認(rèn)為不是太合適，您覺(jué)得呢？這個(gè)顏色恐怕和您的裝修風(fēng)格不太相稱(chēng)，我覺(jué)得這個(gè)顏色挺好，而且價(jià)位也比那款低一點(diǎn)，這也只是我的個(gè)人看法。

建材類(lèi)產(chǎn)品不是快速消費(fèi)品，所以人們不會(huì)象了解礦泉水、方便面一樣對(duì)木門(mén)有多大的認(rèn)識(shí)。也許有些人一生也只會(huì)裝一次房子，所以他們對(duì)木門(mén)幾乎沒(méi)有一個(gè)完整的概念，對(duì)木門(mén)的表面工藝、內(nèi)在材質(zhì)、品質(zhì)的優(yōu)劣等等的東西毫無(wú)感覺(jué)。特別是在走出建材市場(chǎng)大門(mén)以后，提著大包小包的各種宣傳資料，腦子就更亂了。免漆門(mén)、高分子門(mén)、釉面門(mén)、實(shí)木門(mén)、復(fù)合門(mén)、原木門(mén)……，價(jià)格也從幾百到幾千不等，而且各說(shuō)各家的好。到底哪個(gè)好？屢也屢不清！這個(gè)時(shí)候最需要我們的導(dǎo)購(gòu)員給顧客來(lái)“答疑解惑”。既然顧客不懂門(mén)，那我們就來(lái)教他怎么選門(mén)，什么樣的門(mén)才是質(zhì)量好的門(mén)，沒(méi)有最好的，只有最適合自己的等等。就像上篇博文中介紹的如何選擇烤漆門(mén)一樣的道理，交給客戶如何挑選木門(mén)，掌握好“看、摸、敲、開(kāi)”四個(gè)步驟。如果顧客能跟著你的思路做的話，我相信你已經(jīng)成功一半了。