據(jù)預(yù)測，2010年底有些門企可能將度過行業(yè)的“嚴(yán)冬”，而有的渠道經(jīng)銷商，則不可避免地面臨“轉(zhuǎn)（轉(zhuǎn)行）、停（停業(yè)）、關(guān)（關(guān)門）、走（外遷）”。嚴(yán)冬將至，木門企業(yè)與經(jīng)銷商期待著在行業(yè)的趨緊環(huán)境下，能夠有效招商，能夠通過好的途徑，找到好的合作廠家加盟。

大環(huán)境帶來一定招商壓力

年初，我國的CPI指數(shù)一直在高位運行，通貨膨脹壓力巨大。從另一個方面給我們一個警示：企業(yè)成本仍維持高位運行，企業(yè)的負(fù)擔(dān)仍然很重。這當(dāng)然也包括木門企業(yè)在內(nèi)。今年下半年，俄羅斯原木出口關(guān)稅將大幅提升，可能達到80歐元/立方米，木材價格或?qū)俣扰矢?，而五金配件的漲幅更是高達50%。而隨著經(jīng)濟發(fā)展速度的放緩，消費也開始減弱。今年無論是哈爾濱還是全國其他大城市，房地產(chǎn)行業(yè)的日子十分難過，一直處于有價無市狀態(tài)，而消費者更多的是持幣觀望，這直接影響到房產(chǎn)新政實施以來，今年各類家居產(chǎn)品的銷售勢頭，木門銷售雖然未如其它產(chǎn)品那樣受到大幅度沖擊，但其銷售已經(jīng)不再像往年那樣“無憂無慮”。

當(dāng)前，門業(yè)廠家招商的難度，也開始逐漸變大，許多廠家在打全國“招商牌”，爭奪渠道商，以期拉動銷量，提高銷售額。但有的經(jīng)銷商在當(dāng)前出于對樓市不確定因素的考慮，不再輕易擴大店面面積或數(shù)量，增加新的代理產(chǎn)品。

招商時先洞悉加盟商

在現(xiàn)實生活中，有很多志同道合，而創(chuàng)造出奇跡的事例。在當(dāng)前環(huán)境趨緊的形勢下，木門行業(yè)經(jīng)銷商與企業(yè)間的通力合作，才能為該產(chǎn)品的品牌樹立與市場開拓帶來推動。

現(xiàn)階段，企業(yè)在招商時，應(yīng)對經(jīng)銷商的經(jīng)營意識有深刻的了解和考察。很多木門企業(yè)招商時，其首先考慮的是經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力如何，是否能給企業(yè)帶來大額貨款，其實考慮其經(jīng)濟實力是必要的，但過分苛求或許會扼殺一個好的經(jīng)銷商。筆者最近接觸了某異型地板的招商者，了解到其在眼下要求省代首期至少要交100萬元的貨款。在地板銷售步履維艱的時候，這種要求可能會把自己的門“堵死”。好的經(jīng)銷商應(yīng)具良好的開拓與經(jīng)營意識，這也是門企應(yīng)首先考慮的。

廠家招商的難度，也開始逐漸變大，許多廠家在打全國“招商牌”，想依靠渠道的力量，拉動銷量，提高銷售額。但有的經(jīng)銷商在當(dāng)前出于對樓市不確定因素的考慮，不再輕易擴大店面面積或數(shù)量，增加新的代理產(chǎn)品。

選定經(jīng)銷商后企業(yè)要在各方面給予相關(guān)的支持。不能是招進來后就不管不問了，等經(jīng)銷商交錢或出銷售業(yè)績了再說。在售后和廣告支持方面更是和經(jīng)銷商“打太極”。這往往會形成“來也匆匆、去也匆匆”的情形。

而與經(jīng)銷商解除合作關(guān)系時，也應(yīng)當(dāng)將各項事宜清楚妥當(dāng)?shù)奶幚?。“利、?zé)、權(quán)”應(yīng)明晰，不要因為一些蠅頭小利或小事，在經(jīng)銷商心中留下不好的口碑。在交通和信息如此發(fā)達的今天，這種口碑的傳播速度是驚人的，那將得不償失。

廠家如何“選秀”加盟商？

筆者親歷了光明偉業(yè)大慶經(jīng)銷商的加盟過程。大慶是在各方面僅次于哈爾濱的重要地級市，木門企業(yè)對該市場更是不敢有絲毫的怠慢。由于前一個經(jīng)銷商在經(jīng)營中存在著種種問題，在本著“好聚好散”原則，解除了與該經(jīng)銷商的合作。重新開始招商后，在接洽了幾個意向型經(jīng)銷商后，光明偉業(yè)招商人員多次深入大慶了解這幾家經(jīng)銷商，并初步選定了經(jīng)營意識好的經(jīng)銷商。在老總最后把關(guān)后，建立了合作關(guān)系。在其開業(yè)之初，光明偉業(yè)給予該經(jīng)銷商極大支持。為了趕在既定時間內(nèi)開業(yè)，光明偉業(yè)針對哈爾濱直營店與同期開業(yè)的大慶經(jīng)銷商店相沖突的事宜，以大慶經(jīng)銷商為先，積極予以解決；并排安裝工人加班加點地進行裝修安裝工作。開業(yè)當(dāng)天，光明偉業(yè)老總冒雨驅(qū)車趕往大慶參加開業(yè)典禮，使經(jīng)銷商深受感動。如今企業(yè)與經(jīng)銷商的合作愉快地進行著，該品牌產(chǎn)品在大慶的銷售更是節(jié)節(jié)攀升。這僅僅是木門企業(yè)與經(jīng)銷商良好合作的一個范例。當(dāng)然，在目前這種環(huán)境下，木門企業(yè)與經(jīng)銷商的通力合作，將促使商企“抱團”發(fā)展，共同抗擊市場風(fēng)險。

木門企業(yè)與經(jīng)銷商通力合作，既能讓品牌深入終端銷售店，也讓經(jīng)銷商獲得合理的利潤回報，讓消費者獲得高品質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，互惠互利，實現(xiàn)多贏局面，這樣才能真正推動木門市場健康、有序的持續(xù)發(fā)展。

“木博會”招商：為何冷場？

日前，黑龍江某木業(yè)博覽會如期在某口岸城市開幕，筆者親歷了此次“木博會”。說起此屆被人們寄予厚望的“木博會”，筆者深有感觸。筆者從第一屆的參與者到第四屆的觀展者，見證了“木博會”的發(fā)展與動蕩?？v觀幾屆展覽會，其規(guī)模已經(jīng)不如從前，參展企業(yè)越來越少，唯一能撐起門面的便是該地直屬的各區(qū)市的企業(yè)展位。而且從開展的第二天開始，便有很多參展單位撤展，觀展者更是大幅減少。翻開“木博會”的活動安排，內(nèi)容越來越少，越來越乏善可陳。許多當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)人士，都抱怨“木博會”參展價值不大，而且沒什么可看的。而那些原本想借“木博會東風(fēng)”打好宣傳牌、廣納經(jīng)銷商的參展企業(yè)更是心灰意冷。“木博會”對于木業(yè)發(fā)達的當(dāng)?shù)兀降子卸啻蟮囊饬x？很多人都不甚清楚。本次“木博會”參展的木門企業(yè)僅兩三家，據(jù)其反映稱，參展未能達到預(yù)期效果，因此，在當(dāng)前大環(huán)境下，木門企業(yè)的招商，除了參加對口的專業(yè)展會外，還要靠其他更加有效的渠道，或者在渠道管理上，采取精耕細作策略，把已有的經(jīng)銷商做好，不應(yīng)盲目擴大招商。