一、當(dāng)顧客提到一下問(wèn)題時(shí)，該怎樣回答？

1.你們是什么品牌?

這是中國(guó)十大木門品牌之一 ，XX木門，您一定知道是嗎?

(普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：XX木門)

2.是哪里產(chǎn)的？

國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定且生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一，xx木門制造有限公司在xx地方。

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：xx?。?

3.你們產(chǎn)品環(huán)保嗎？

這是中國(guó)頂尖木門企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，絕對(duì)環(huán)保，請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)。

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）

4.你們售后服務(wù)怎么樣？

之所以我們的銷售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀，還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)。

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題）

5.產(chǎn)品怎么這么貴？

只有最好的品質(zhì)才能賣最貴的價(jià)錢，您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F，它又是很便宜的，因?yàn)橘I對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買錯(cuò)三套產(chǎn)品。其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最好的品質(zhì)的東西，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最大的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。就像奔馳汽車不可能賣到奇瑞的價(jià)格，您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢買到品質(zhì)不好的產(chǎn)品，最終反而投入更多您認(rèn)為呢？

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。。?

6.這種花色款型的門適合我嗎？

像您這種有品位的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您。您看x木門已被評(píng)為“中國(guó)xx木門品牌”，現(xiàn)在全國(guó)有很對(duì)像您這樣的成功人士都選擇了xx木門，并且據(jù)我們售后調(diào)查來(lái)看99%的顧客都很滿意，所以對(duì)于這種真正的好品牌，我相信您也會(huì)滿意的對(duì)嗎？

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)合適）

二、什么叫木門？

答：指在生活工作或社會(huì)實(shí)踐中供人們感到安全，環(huán)保，或因色澤帶來(lái)舒心的一類型木門， 不僅是一種簡(jiǎn)單的功能物質(zhì)產(chǎn)品

而且是一種廣為普及的大眾藝術(shù)它既要滿足某些特定的用途，又要滿足供人們欣賞，使人們?cè)诮佑|和使用過(guò)程中產(chǎn)生某種審美情趣 。

三、請(qǐng)你談?wù)勀闶侨绾卫斫庀旅孢@段話的

導(dǎo)購(gòu)員分為三個(gè)層次，低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品的利益點(diǎn)”

答：產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解 但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?

舉個(gè)例子說(shuō)明一下:

買鉆頭的人，他要買的是一個(gè)洞。

買面包的人，他要買的是肚子舒服。

買化妝品的女士，她要買的是美麗與希望。

買奔馳汽車的人，他要買的是身份和地位，一種讓人尊重的感覺(jué)。

買門的人呢?聰明的你可能猜出來(lái)了買門的人，他其實(shí)要買的就是門帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢一種便利性。

四、木門銷售終端的組成

答：店面、導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品、品牌

五、木門導(dǎo)購(gòu)員銷售真經(jīng)

1、“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一款標(biāo)價(jià)為1800元的門而他的預(yù)期價(jià)是1200元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是30元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是1800元了，而是600元了。

導(dǎo)購(gòu)員：先生，這款木門的使用壽命最少也有10年，對(duì)吧?

顧客：差不多吧。

導(dǎo)購(gòu)員：好。現(xiàn)在我們把600除以10年，那么每一年您只需要多投資60元對(duì)嗎?

顧客：是的。

導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資5元左右，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?

顧客：才5元錢

(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因?yàn)榈阶詈?，你的顧客?huì)覺(jué)得再為每天幾角錢跟你爭(zhēng)執(zhí)，已經(jīng)很可笑了。)

導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資幾角錢左右，就可以擁有這樣一款自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的木門，是不是非常值得呢?

2 、“一分錢一分貨”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買過(guò)任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢?

顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有。

導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢一分貨很有道理。

顧客：是的，有道理。

(這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。)

導(dǎo)購(gòu)員：先生，在這個(gè)建材市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對(duì)嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。

顧客：哦是嗎?

導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買木門，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話，那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿意度，您認(rèn)為呢?

3 、“別家可能更便宜”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢一分貨，是這樣的嗎?

顧客：當(dāng)然。

導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說(shuō)對(duì)嗎?

顧客：是的。

導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)?

4、 假設(shè)成交法

“先生假如您今天訂單的話，您希望我們什么時(shí)候交貨?”

“先生您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧?！?

5 、選擇成交法

“先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?”

“先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒?”

“先生您是交定金還是付全款?”

“先生您計(jì)劃確定這一款還是另外一款?”

6 、機(jī)會(huì)成交法

“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧?！?

“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來(lái)?！?

“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值500元的贈(zèng)品，贈(zèng)品只剩最后幾件，贈(zèng)完為止就這么定了吧。”

7 、大膽成交法

“先生您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎?不如現(xiàn)在就確定了吧?！?

“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來(lái)吧?！?

“先生這款木門現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去幾十套了，我也建議您現(xiàn)在訂這一款?！?

8 、三問(wèn)成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生您認(rèn)為這款瓷磚的花色和款式怎么樣?

顧客：好啊。

導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢?

顧客：可以考濾。

導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢?

9、 霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾，過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單，當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題?請(qǐng)簽個(gè)字吧?！?

這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話，平靜地看著顧客，當(dāng)顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)。通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單，然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字。就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。

六、以下問(wèn)題呢注意過(guò)嗎？

1 、不喜歡說(shuō)“歡迎光臨”

在許多木門專賣店中導(dǎo)購(gòu)員多喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨” 事實(shí)上，這句話在無(wú)意中給顧客的大腦灌輸了一種“看看就走”的潛意識(shí)。因此導(dǎo)購(gòu)員要立即更改說(shuō)法一句面帶微笑的"歡迎光臨”是你歡迎顧客的最好的表達(dá)。

2、 該出現(xiàn)時(shí)才出現(xiàn)

經(jīng)常在木門專賣店中看到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)員，老遠(yuǎn)的就和顧客打招呼，當(dāng)顧客走近時(shí)，更是寸步不離且喋喋不休地解紹某件產(chǎn)品如何好。這種不了解顧客性格和需求的過(guò)分熱情是十分不可取的。

導(dǎo)購(gòu)員的過(guò)分熱情會(huì)給個(gè)別顧客帶來(lái)一種壓力，不免就逃之夭夭，擺脫你的糾纏，因此導(dǎo)購(gòu)員的熱情系數(shù)不要太高，保持七分的熱情程度就足夠了。事實(shí)上顧客只有在最需要幫助的時(shí)候，你能夠及時(shí)的出現(xiàn)，熱情的幫助，替顧客解決問(wèn)題才能洞察顧客的真實(shí)需求，做到有的放失，從而更好地為顧客服務(wù)，可謂事半功倍。

3、 成交時(shí) 不注意與顧客說(shuō)話的用詞

我們知道，恰當(dāng)?shù)挠迷~可以減輕顧客的防備心理，人們聽(tīng)到什么樣的話語(yǔ)，在頭腦中就會(huì)產(chǎn)生什么樣的圖像，如果顧客聽(tīng)到的是正面的、輕松的詞語(yǔ)就會(huì)聯(lián)想到一些快樂(lè)輕松的畫(huà)面。不要忘記顧客買的是感覺(jué)，在快樂(lè)中成交吧!導(dǎo)購(gòu)員在成交時(shí)，請(qǐng)掌握下列用語(yǔ)吧：

正確的說(shuō)法：

確認(rèn) 擁有 投資 服務(wù)費(fèi) 書(shū)面文件

錯(cuò)誤的說(shuō)法：

簽單 購(gòu)買 花錢 提成 合同 合約