■客流多，轉(zhuǎn)化少

■展商多，成交少

■線上化，更重要

■特價(jià)多，韭菜少

■板材多，場(chǎng)景少

■同質(zhì)多，差異少

■高定多，破圈少

■舊改多，聲量少

2025年廣州定制家居展結(jié)束，本文從客流轉(zhuǎn)化、展商成交、線上化、社區(qū)舊改專區(qū)等八方面做小結(jié)，拋磚引玉，探討這次展會(huì)呈現(xiàn)的多與少現(xiàn)象及背后原因是什么。

客流與轉(zhuǎn)化：展會(huì)4天線上線下客流多，但現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)化成交率低。

展商與成交：參展商多，現(xiàn)場(chǎng)熱鬧，但實(shí)際成交少。

線上化影響：家居家裝線上化進(jìn)程慢，經(jīng)銷商會(huì)貨比三家，不輕易現(xiàn)場(chǎng)成交。

特價(jià)與簽單：展館特價(jià)爆品、套餐多，但為低價(jià)買單現(xiàn)場(chǎng)簽單的少。

板材與場(chǎng)景：定制家具展板材多，缺乏場(chǎng)景化表達(dá)，易陷入價(jià)格戰(zhàn)。

同質(zhì)與差異：板材同質(zhì)化嚴(yán)重，缺乏差異化，難以賣高價(jià)。

高定與破圈：眾多品牌轉(zhuǎn)型高定，但破圈少，消費(fèi)者與經(jīng)銷商難以感知差異。

舊改與聲量：舊改專區(qū)品牌增多，但線上聲量小，各地裝企不知舊改關(guān)鍵點(diǎn)。

客流多，轉(zhuǎn)化少

展會(huì)4天，不管是線上的聲量還是線下的客流量，我們可以看見每天的客流是非常多的。

但實(shí)際在現(xiàn)場(chǎng)，各家的留資雖然不少，但轉(zhuǎn)化成交率目前來看的話不是很多。

留資多，一方面是因?yàn)槊恳淮笃放茢偽弧⑿∑奉惙穷^部廠家的檔口，都會(huì)主動(dòng)引導(dǎo)、展示公司公眾號(hào)、小程序、視頻號(hào)、抖音號(hào)、小紅書......等，讓所有人掃描登記；

另一方面是因?yàn)橐咔榉揽貜氐追砰_，各家居品牌廠商都是老面孔、舊認(rèn)知，經(jīng)歷2020-2023年線上直播帶貨、抖音短視頻等品牌聲量熱潮之后，還是感覺線下看得見、便溝通，線下應(yīng)該更靠譜，今年是第二年，大都延續(xù)去年的熱情高漲氛圍。

目前部分調(diào)研了解看，今年情況不如往年。對(duì)于這一點(diǎn)，應(yīng)該客觀看待：

一、就算是線上化，流量也面臨碎片化、流量成本增加趨勢(shì)。

二、線上和線下兩手都要抓，不是經(jīng)銷商不愿意成交，而是經(jīng)銷商和終端客戶一樣，對(duì)于家居家裝的了解、鏈接與合作，越來越便捷高效了，如果不是特別向往，如果不是小白，大家都不著急，因?yàn)楝F(xiàn)在徹底是買方市場(chǎng)，招商政策時(shí)時(shí)有，兜里有糧，不怕沒有供應(yīng)鏈工廠貨品牌。

三、原有的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)速簽單模式已經(jīng)失效了，經(jīng)銷商更喜愛小米式的展前、展中、展后全程的誠意滿滿，而不是展會(huì)期間的限時(shí)限購策略，在線上24小時(shí)透明化、公開化、比質(zhì)比價(jià)的顯微鏡下，經(jīng)銷商一定不是沖著展會(huì)政策和低價(jià)去的，線上的特價(jià)爆款、低價(jià)便宜還少嗎？

展商多，成交少

因?yàn)槭且咔榉揽刂蟮牡诙?，所以說可以看到現(xiàn)場(chǎng)的人山人海，拍出來的照片也好，我們現(xiàn)場(chǎng)走訪調(diào)研也好，多數(shù)展區(qū)還是比較熱鬧的，但實(shí)際的成交卻比較少。

線下現(xiàn)場(chǎng)成交變得更少了，其實(shí)本質(zhì)的原因就講第三點(diǎn)：

一是線上化更重要，因?yàn)槎鄶?shù)品牌其實(shí)主要刷的是品牌存在感、品牌聲量和品牌王婆賣貨式的推銷。

有關(guān)于場(chǎng)景、產(chǎn)品、方案、設(shè)計(jì)、服務(wù)、品牌口碑等的，大都還不足以打動(dòng)人心。

二是家居家裝它畢竟是低關(guān)注度、高客單值產(chǎn)品，種草、吸粉、寵粉到收割的過程要時(shí)間更久，難度更高些。

第三個(gè)線上化是2020年疫情防控之后才開始慢慢開始的，相比較于其他品類，應(yīng)該說做線上化進(jìn)程還是非常慢的，需要一段過程。

線上化，更重要

現(xiàn)在多數(shù)經(jīng)銷商其實(shí)選家居家裝品牌廠家，真的跟日常線上買東西一樣，貨比三家，不輕易現(xiàn)場(chǎng)成交。

所以說，也不排除接下來有一部分客戶，雖然沒有在現(xiàn)場(chǎng)成交，但在后續(xù)的廠家跟蹤中也會(huì)成交。

特價(jià)多，韭菜少

相比較于以往，你會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在展館里面的特價(jià)爆品，不管是材料板材區(qū)，既有有五六百稍高價(jià)位的，也有三五百的正常價(jià)位的，也有一些100多、89元的。

但就算是特價(jià)、勁爆價(jià)，就算是套餐看起來非常便宜，比如有3米不銹鋼櫥柜9000塊，但現(xiàn)場(chǎng)原因?yàn)榈蛢r(jià)簽單的韭菜，也變少了。

板材多，場(chǎng)景少

我們無論2020年以前的定制家具展，還是經(jīng)歷疫情防控、線上直播后這兩年的定制家居展，多數(shù)板材廠家都是展會(huì)的主力，占據(jù)現(xiàn)場(chǎng)三分之一以上的貢獻(xiàn)度，但其實(shí)大部分還是集中在選材用料上。

實(shí)際上在終端消費(fèi)者心智認(rèn)知里，在經(jīng)銷商視角里，他們更需要的是：

能不能有場(chǎng)景化的表達(dá)？

能不能把所有的板材制造出美感？

能不能把品質(zhì)、數(shù)據(jù)、美感......等，就像小米手機(jī)、小米汽車一樣，轉(zhuǎn)化成通俗易懂、秒懂的場(chǎng)景化語言來表達(dá)？

其實(shí)從現(xiàn)場(chǎng)能看到通俗化、視頻化、場(chǎng)景貼心化表達(dá)的依然非常非常少，可以感知到疫情防控后的線上化趨勢(shì)和現(xiàn)實(shí)，多數(shù)板材廠家暫時(shí)還是沒有跟上來。

也因?yàn)樯倭藞?chǎng)景化產(chǎn)品價(jià)值、方案價(jià)值表達(dá)，所以多數(shù)板材只能陷入價(jià)格戰(zhàn)。

同質(zhì)多，差異少

我們過去這么多年，看這么多的板材，其實(shí)大部分都還是同質(zhì)化的，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷厲害，以前是房產(chǎn)供不應(yīng)求，板材、產(chǎn)品供不應(yīng)求，但這幾年形勢(shì)逆轉(zhuǎn)了，產(chǎn)品賣法卻沒有改變多少：比如說板材的品質(zhì)和環(huán)保呈現(xiàn)，還是跟一二十年前一樣，還是有人在養(yǎng)魚缸，還是有人在那泡水，這都是跟一二十年前一模一樣的。

不要說展館現(xiàn)場(chǎng)，就是終端消費(fèi)者，很多都已經(jīng)看疲了。

所以說同質(zhì)化太多，經(jīng)銷商、消費(fèi)者已經(jīng)感覺不到差異化。

沒有差異化的產(chǎn)品賣法，沒有“可感知的”差異化產(chǎn)品品質(zhì)、差異化工藝、差異化服務(wù)，所以不好賣。

人是語言性動(dòng)物，尤其是中國(guó)社會(huì)整體知識(shí)教育程度越高，越需要重視文字語言的重要性。

華與華創(chuàng)始人華杉一系列的品牌成功案例和出版書籍，都指向一點(diǎn)，品牌就是語言文字的包裝，就是文化母體之間的對(duì)決。

海德格爾說：語言是存在之家。產(chǎn)品或品牌如果不能用語言表達(dá)，那么在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝和品質(zhì)被逐步抄襲、復(fù)刻后，還能靠什么？只能是價(jià)格了。

高定多，破圈少

其實(shí)以往家居最前瞻有大量文章，都寫到，大量的品牌在過去的5年時(shí)間里，紛紛轉(zhuǎn)型走高定、輕高定的路線。

一方面是因?yàn)闃O致低價(jià)最終走不長(zhǎng)久，不僅會(huì)失去經(jīng)銷商，更會(huì)失去消費(fèi)者的信任。

最致命的是因?yàn)榈蛢r(jià)競(jìng)爭(zhēng)的終局是沒有利潤(rùn)，所以企業(yè)走不遠(yuǎn)。

為了生存發(fā)展，多數(shù)品牌必然要走高定、輕高定來破局。

但因?yàn)?019-2021年剛剛破圈了，頭部品牌歐派、索菲亞又開始跟進(jìn)做高定，所以破圈的又很少。

消費(fèi)者包括經(jīng)銷商能感覺到高定品牌之間的差異，目前還是非常少，行業(yè)仍在你追我趕，持續(xù)精進(jìn)中。

舊改多，聲量小

我們發(fā)現(xiàn)今年的舊改專區(qū)品牌多了不少，起碼有五六家。

但目前舊改的品牌廠商，在線下、線上的品牌聲量依然是比較小的。

所以筆者在后臺(tái)，接觸到全國(guó)各地的裝企，其實(shí)他們很關(guān)注舊改，但不知道舊改怎么做，不知道舊改到底關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。

但這個(gè)問題實(shí)際上在展會(huì)中，是沒有受到關(guān)注和重點(diǎn)詮釋的。

大部分廠家說的是我的品牌有多大，我的案例成功案例有多少，我能夠賺多少錢，這不是裝企關(guān)心的。

全國(guó)各地裝企關(guān)心的是他們要搞就改，到底怎么做才好？從運(yùn)營(yíng)、到店態(tài)、社區(qū)社群，怎么做才好。