近年來(lái)，中國(guó)家居行業(yè)逐步從增量時(shí)代步入存量時(shí)代。隨著城鎮(zhèn)化速度放緩、新房交付量下降，以及消費(fèi)者需求從“首次購(gòu)置”轉(zhuǎn)向“改善升級(jí)”，據(jù)中國(guó)家居行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，2023年家居零售市場(chǎng)規(guī)模增速降至5%以下，較十年前兩位數(shù)增長(zhǎng)大幅收縮。一二線城市超70%的家居需求來(lái)自二手房改造、局部翻新及產(chǎn)品升級(jí)。消費(fèi)者需求分層加劇，經(jīng)銷商依賴傳統(tǒng)“坐店等客”模式難以為繼：

消費(fèi)決策理性化：價(jià)格敏感度提升，但愿意為設(shè)計(jì)、環(huán)保、智能等功能支付溢價(jià)；

消費(fèi)需求服務(wù)化：從單一產(chǎn)品購(gòu)買轉(zhuǎn)向“產(chǎn)品+設(shè)計(jì)+售后”一體化服務(wù)需求；

消費(fèi)群體圈層化：Z世代追求個(gè)性化，中產(chǎn)家庭關(guān)注健康智能，老年群體重視適老化改造。

此外，技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的消費(fèi)鏈路重構(gòu)，極大的沖擊了傳統(tǒng)渠道。直播電商、3D云設(shè)計(jì)工具、智能家居互聯(lián)等技術(shù)普及，推動(dòng)消費(fèi)決策線上化、體驗(yàn)場(chǎng)景化。經(jīng)銷商若無(wú)法實(shí)現(xiàn)線上線下融合，必將始終困于流量窘境。同時(shí)頭部品牌加速渠道下沉，區(qū)域經(jīng)銷商面臨“品牌直營(yíng)店擠壓”與“本地同行價(jià)格戰(zhàn)”雙重壓力。

家居經(jīng)銷商面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈發(fā)復(fù)雜。如何在存量市場(chǎng)中挖掘新增長(zhǎng)點(diǎn)，成為關(guān)乎生存的關(guān)鍵命題！

存量市場(chǎng)的五重困局

傳統(tǒng)電銷、地推方式成本上升，而進(jìn)店客戶轉(zhuǎn)化率普遍不足20%。部分經(jīng)銷商線上投流ROI（投資回報(bào)率）低于1:3，陷入“不投流沒客戶，投流難盈利”的惡性循環(huán)。

產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格戰(zhàn)侵蝕利潤(rùn)。多數(shù)經(jīng)銷商代理品牌重合度高，缺乏獨(dú)家產(chǎn)品。為爭(zhēng)奪訂單被迫降價(jià)，導(dǎo)致毛利率從30%以上壓縮至10%-15%。

庫(kù)存與資金壓力劇增 ，存量市場(chǎng)客戶需求碎片化，“多品類、小批量、快交付”成為常態(tài)。經(jīng)銷商若備貨不足可能丟單，備貨過(guò)多則面臨滯銷風(fēng)險(xiǎn)，庫(kù)存周轉(zhuǎn)率下降直接拖累現(xiàn)金流。;

服務(wù)能力與需求不匹配，消費(fèi)者對(duì)設(shè)計(jì)方案、施工銜接、售后響應(yīng)等要求提升，但許多經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)仍以銷售為導(dǎo)向，缺乏設(shè)計(jì)、技術(shù)、服務(wù)復(fù)合型人才。

渠道沖突與資源割裂，品牌方直營(yíng)電商、整裝公司截流、跨界競(jìng)爭(zhēng)者（如家電企業(yè)切入全屋智能）等多方擠壓，經(jīng)銷商原有渠道優(yōu)勢(shì)被削弱。

存量市場(chǎng)的破局路徑

1. 客戶運(yùn)營(yíng)：存量挖潛，單客價(jià)值倍增

建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，識(shí)別高價(jià)值群體（如3年內(nèi)有改造需求的家庭），通過(guò)企業(yè)微信、社群等私域渠道定期推送個(gè)性化內(nèi)容（如舊房改造案例、會(huì)員專屬優(yōu)惠）。某成都經(jīng)銷商通過(guò)分析客戶戶型數(shù)據(jù)，定向推薦陽(yáng)臺(tái)定制柜產(chǎn)品，轉(zhuǎn)化率提升40%。

提供家具保養(yǎng)、空間微改、智能升級(jí)等增值服務(wù)。例如，針對(duì)兒童成長(zhǎng)需求推出“學(xué)習(xí)桌椅高度調(diào)整服務(wù)”，單客戶生命周期價(jià)值可延長(zhǎng)3-5年。

設(shè)計(jì)“推薦有禮”機(jī)制，如老客戶帶新客成交即贈(zèng)智能家居配件，同時(shí)通過(guò)本地化IP（如“XX市家居改造王”）在抖音、小紅書輸出干貨內(nèi)容，低成本獲取信任流量。

2. 產(chǎn)品創(chuàng)新：差異化突圍，打造利潤(rùn)護(hù)城河

重點(diǎn)布局環(huán)保板材、智能睡眠系統(tǒng)、適老化家具等趨勢(shì)品類。某深圳經(jīng)銷商聯(lián)合工廠開發(fā)“除甲醛衣柜”，單價(jià)較普通產(chǎn)品高30%，但憑借健康賣點(diǎn)實(shí)現(xiàn)區(qū)域爆款。

推出“72小時(shí)極速改裝”“陽(yáng)臺(tái)煥新套餐”等小單快反服務(wù)，降低客戶決策門檻。同時(shí)，與軟裝品牌合作提供“窗簾+地毯+裝飾畫”搭配包，提升連帶銷售。

建立舊家具回收翻新鏈條，面向租房群體推出二手精品專區(qū)，既消化庫(kù)存又吸引環(huán)保意識(shí)客戶。某北京經(jīng)銷商通過(guò)舊沙發(fā)翻新業(yè)務(wù)，年增收超百萬(wàn)元。

3. 渠道融合：全域布局，搶占場(chǎng)景流量在重點(diǎn)小區(qū)設(shè)立快閃體驗(yàn)店，聯(lián)合物業(yè)開展“免費(fèi)空間規(guī)劃”活動(dòng)；與裝修公司、家電品牌共建“家居煥新聯(lián)盟”，共享客戶資源。

通過(guò)直播展示產(chǎn)品使用場(chǎng)景（如“小戶型收納神器”），引流至門店體驗(yàn)；開發(fā)小程序提供3D云設(shè)計(jì)工具，客戶DIY后一鍵預(yù)約導(dǎo)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)線上線下閉環(huán)。

拓展長(zhǎng)租公寓、民宿、企業(yè)辦公室等B端客戶，提供模塊化家具租賃服務(wù)。某杭州經(jīng)銷商與當(dāng)?shù)毓⑵放坪献?，年訂單量穩(wěn)定在2000套以上。

4. 組織升級(jí)：提效降本，構(gòu)建長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力

引入ERP系統(tǒng)優(yōu)化庫(kù)存管理，將滯銷品周轉(zhuǎn)周期從90天壓縮至45天；使用AI設(shè)計(jì)軟件自動(dòng)生成效果圖，降低對(duì)專業(yè)設(shè)計(jì)師的依賴。

培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)掌握基礎(chǔ)設(shè)計(jì)、施工對(duì)接技能，從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣解決方案”。某品牌經(jīng)銷商通過(guò)考核“客戶全案設(shè)計(jì)能力”，平均客單價(jià)提升25%。

將大店拆分為“市中心體驗(yàn)店+郊區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)店”，租金成本下降50%；與第三方安裝平臺(tái)合作，減少自養(yǎng)工人成本。

對(duì)家居經(jīng)銷商而言，存量市場(chǎng)既是挑戰(zhàn)，亦是機(jī)遇。當(dāng)行業(yè)告別粗放增長(zhǎng)，唯有通過(guò)客戶深度運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新、全渠道協(xié)同及組織效率提升，方能在紅海中開辟新增量。未來(lái)的贏家，必屬于那些將“精細(xì)化”刻入基因，并敢于打破傳統(tǒng)邊界的企業(yè)。