隨著木門行業(yè)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)銷商越來越多，這也是導(dǎo)致當(dāng)下木門市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力大的原因之一，但經(jīng)銷商概念已經(jīng)在行業(yè)里根深蒂固了，要想去掉中間環(huán)節(jié)不現(xiàn)實(shí)，所以企業(yè)必須維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，只有這樣才能達(dá)到雙贏。在商業(yè)領(lǐng)域，非常簡(jiǎn)單的一個(gè)真理就是：利益與風(fēng)險(xiǎn)并存。廠商存在于市場(chǎng)中，既要追求短期和長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，同時(shí)面臨著一系列的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。如何降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、獲取最大效益是每個(gè)廠商共同追求的目標(biāo)，而要做到這點(diǎn)，很重要的是選擇那些實(shí)力比較強(qiáng)大的經(jīng)銷商。

觀察一個(gè)經(jīng)銷商實(shí)力狀況如何，企業(yè)可以從以下三個(gè)方面來考慮。

木門企業(yè)應(yīng)該怎樣篩選經(jīng)銷商

首先是看這個(gè)經(jīng)銷商是否擁有較雄厚的資金實(shí)力，這是經(jīng)銷商實(shí)力的一個(gè)主要指標(biāo)。現(xiàn)在，很多經(jīng)銷商習(xí)慣于“空手套白狼”，自身沒有任何資金實(shí)力，靠左拼右湊，或者是銀行貸款來冒險(xiǎn)經(jīng)營。所以，企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)選擇經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)該提前仔細(xì)查看、了解該經(jīng)銷商的真正資金實(shí)力，包括它的注冊(cè)資金、在銀行的借貸數(shù)額、在當(dāng)?shù)貥I(yè)界的信譽(yù)、口碑以及給企業(yè)打款是否及時(shí)到位等等，最后綜合得出一個(gè)結(jié)論。一般而言，企業(yè)選擇那些自身資金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來說會(huì)低許多。筆者在外開拓市場(chǎng)時(shí)，總會(huì)詳細(xì)了解各個(gè)經(jīng)銷商的資金實(shí)力，然后再?zèng)Q定是否與之合作，合作程度又有多深，這樣最大限度降低了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

其次，看這個(gè)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的規(guī)模和實(shí)際銷量、銷售額，以及在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，一批新興經(jīng)銷商開始迅速崛起，他們不一定擁有傳統(tǒng)經(jīng)銷商那么雄厚的資金實(shí)力，但是他們頭腦靈活，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)敏銳，能夠迅速抓住機(jī)遇，快速成長(zhǎng)，這批經(jīng)銷商正日益成為當(dāng)今區(qū)域市場(chǎng)(尤其是在二三級(jí)市場(chǎng)和農(nóng)村市場(chǎng))的主力軍。對(duì)于每個(gè)企業(yè)來講，他們都是一筆寶貴的渠道資源。

單純從資金實(shí)力來說，選擇他們面臨一定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);但從另外一個(gè)側(cè)面來講，由于他們?cè)诋?dāng)?shù)氐囊?guī)模很大，銷量驚人，占有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的大部分份額，商品周轉(zhuǎn)快，資金鏈非常完善，因此事實(shí)上選擇他們，企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)甚至?xí)停瑫r(shí)還可以迅速提高自身企業(yè)在當(dāng)?shù)氐膶?shí)際銷量，獲取豐厚的利益。

最后就是看經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥吞?hào)召力。如果說資金實(shí)力和銷量多少是判斷經(jīng)銷商實(shí)力的顯性部分，那么品牌影響力和號(hào)召力就是經(jīng)銷商的隱性實(shí)力，在許多場(chǎng)合，經(jīng)銷商的隱性實(shí)力也是舉足輕重、不可忽視的。比如講，現(xiàn)在在許多區(qū)域市場(chǎng)，各個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商都會(huì)組成各種類型的行業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)，在這些協(xié)會(huì)或商會(huì)中，必然有一些經(jīng)銷商具有較強(qiáng)的影響力，雖然他們的顯性實(shí)力不一定很強(qiáng)，所以企業(yè)如能選擇那些影響力和號(hào)召力都較強(qiáng)的經(jīng)銷商作為自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)中的經(jīng)銷商，往往會(huì)有意想不到的好處。

誠信是選擇經(jīng)銷商的一大準(zhǔn)則

中國市場(chǎng)中最欠缺、也是最亟需的就是誠信機(jī)制，企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，必須考慮到要選擇那些講信譽(yù)、做事有始有終的經(jīng)銷商，這對(duì)于企業(yè)短期發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展、以及促進(jìn)整個(gè)行業(yè)向良性方向發(fā)展都是具有相當(dāng)大的現(xiàn)實(shí)和潛在意義。

判斷一個(gè)經(jīng)銷商是否講信譽(yù)，企業(yè)可以從以下四個(gè)方面著手。

首先是通過向當(dāng)?shù)仄渌麖S商、公眾、相關(guān)政府部門征詢，了解該經(jīng)銷商的口碑如何，是否真正講究誠信。《商道》中有云：“經(jīng)商的最高境界不是贏得利潤(rùn)，而是贏得人心”。因此，企業(yè)通過觀察經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐目诒约啊笆召I”人心方面的表現(xiàn)，就可以初步得出一個(gè)結(jié)論：該經(jīng)銷商是否真正講誠信。

總之，木門企業(yè)的經(jīng)銷商實(shí)力如何，直接關(guān)系著企業(yè)的產(chǎn)品銷量，所以企業(yè)必須把好經(jīng)銷商的篩選關(guān)。