從去年下半年起，泛家居行業(yè)便進(jìn)入了“寒冬”期，而現(xiàn)在可以說已進(jìn)入最冷的“寒冰”期了。人們知道，冬天御寒的有效方法主要有三個：第一是多穿衣服做好保溫御寒工作；第二是幾個人抱在一塊相互取暖；當(dāng)既沒有衣服可添加，又沒有抱團(tuán)可取暖的時(shí)候，就需強(qiáng)身健體，加大“運(yùn)動”量，這就是第三個辦法。

三大因素將家居行業(yè)送入“寒冬”

泛家居行業(yè)進(jìn)入“寒冬”的成因有三：一是房地產(chǎn)調(diào)控，二是賣場擴(kuò)張無度，三是產(chǎn)能過剩。

第一個原因，政府對房地產(chǎn)的調(diào)控不放松，影響的不僅僅是一、二線城市，三、四線城市甚至縣城也受到影響了。這對泛家居行業(yè)來說等于迎頭一棒。

第二個原因，賣場擴(kuò)張無度。例如只有1000萬人口的大沈陽，現(xiàn)在的家居賣場面積達(dá)到170萬平方米，而合理的應(yīng)該是100萬～120萬平方米，超出1/3的面積。

再如杭州，市區(qū)人口240萬，但是家居賣場面積是200萬平方米，差不多一人一平方米了。正常情況下，杭州這樣的省會城市的家居賣場人均應(yīng)為0.2平方米。賣場擴(kuò)張無度，導(dǎo)致企業(yè)和經(jīng)銷商的壓力不斷增大。

第三個原因，產(chǎn)能過剩。目前的家居市場，一線品牌占9%的份額，剩下的91%是二線品牌、三線品牌，甚至是雜牌?，F(xiàn)在產(chǎn)能過剩的大多是二、三線品牌和雜牌，而一線品牌產(chǎn)能反而不足。

產(chǎn)能過剩，市場消費(fèi)不旺，才造成了撤店潮的出現(xiàn)。撤店潮就意味著清倉大甩賣，以前全價(jià)賣的家具，現(xiàn)在一、二折就可以買到。另外，現(xiàn)在電商、團(tuán)購逐漸興起，他們拼的就是價(jià)格。當(dāng)撤店潮和電商、團(tuán)購促銷相碰撞，帶來的惡果就是價(jià)格大戰(zhàn)。

可以預(yù)計(jì)：明年5月份左右，價(jià)格大戰(zhàn)在所難免。這對家居企業(yè)的影響是致命的。

企業(yè)“動起來”才能挺過嚴(yán)寒現(xiàn)在可以說是“冬天”最冷的時(shí)段，泛家居行業(yè)還須堅(jiān)持半年多甚至一年，才會“冬盡春來”。目前，家居企業(yè)應(yīng)強(qiáng)身健體，加大“運(yùn)動”量，如不動在那里僵持，將會被凍死。只有“動”起來，別停下，再苦、再累、再難，絕不會被“凍死” ！

一、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，降低生產(chǎn)成本，把產(chǎn)品價(jià)格降下來?，F(xiàn)在很多人不是不買，而是買不起。其實(shí)，大品牌、一線品牌并不一定是貴的產(chǎn)品，企業(yè)家要有這個意識。麥當(dāng)勞、肯德基是國際餐飲業(yè)的大品牌，但是它們的產(chǎn)品適合高、中、低端人群，價(jià)格便宜。因此，家居企業(yè)應(yīng)改變觀念，生產(chǎn)消費(fèi)者買得起的家具，千萬不要和幾家大的品牌企業(yè)去搶奪9%的高端市場份額。

二、要確保經(jīng)銷商的利潤空間。生產(chǎn)商忽悠經(jīng)銷商的時(shí)代過去了，但是現(xiàn)在不同的是：經(jīng)銷商在市場的歷練中成長、成熟了。現(xiàn)在的生產(chǎn)商要想方設(shè)法和經(jīng)銷商捆綁到一起賺錢，只有這樣，你的企業(yè)才能穩(wěn)定發(fā)展。

三、要敢于投資渠道，不要過多地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能。幾年前我就說過，家居企業(yè)家應(yīng)以30%投入生產(chǎn)，70%投入渠道，不能簡單地把產(chǎn)品推銷給經(jīng)銷商就算了事。
我們知道，沒有永遠(yuǎn)的朋友，也沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益體。因此，企業(yè)一定要跟經(jīng)銷商建立“血緣關(guān)系”，血脈相通，你的渠道才穩(wěn)定，才能良性發(fā)展。所以我建議家居企業(yè)一定要把渠道建好，實(shí)施多渠道的發(fā)展模式。只有這樣，你的企業(yè)才會穩(wěn)定發(fā)展，你的產(chǎn)品才會暢銷。否則，你的企業(yè)永遠(yuǎn)依靠經(jīng)銷商，長期處于被動局面。

四、要在產(chǎn)品之外下工夫。企業(yè)家成功的秘訣之一就是“功夫在詩外”。家居企業(yè)要利用自己的人脈關(guān)系與社會影響力與地方政府合作。政府需要什么，你就給什么，不要和政府對立。特別是一些偏遠(yuǎn)、欠發(fā)達(dá)地區(qū)，當(dāng)?shù)卣夹枰猩桃Y。如果能利用這個機(jī)會，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?，就能夠找到新的利潤增長點(diǎn)。這些地方的招商引資政策優(yōu)惠，服務(wù)周到。比如說土地、貸款等，都容易獲得，而且成本較低，企業(yè)投資后容易在較短的時(shí)間內(nèi)收回成本，利潤也很可觀。

五、家居企業(yè)必須學(xué)會跟政府合作。政府要社會效益，我們要經(jīng)濟(jì)效益，雙方合作才能實(shí)現(xiàn)共贏，才能達(dá)到企業(yè)利益的最大化。在這方面，希望廣大家居企業(yè)家，要懂政治經(jīng)濟(jì)學(xué)，要學(xué)會研究政府的相關(guān)政策。

在目前的市場環(huán)境下，不光企業(yè)要強(qiáng)化自己的“運(yùn)動”，企業(yè)家也必須有一種“堅(jiān)持到底”的精神。只要精神不垮，企業(yè)家的企業(yè)就不會垮。
“辛亥革命”正在悄然發(fā)生

據(jù)估計(jì)，明年上半年過后，行業(yè)春天就會來臨。但是，那時(shí)泛家居渠道領(lǐng)域的“辛亥革命”將會爆發(fā)，原來固有的、傳統(tǒng)的招商加盟辦法難見成效，家居企業(yè)只有從根本上變革，以新的渠道模式運(yùn)作，才能在市場站穩(wěn)腳跟。

目前，生產(chǎn)商利潤很低，企業(yè)賺的只是辛苦錢；而消費(fèi)者必須花很高的代價(jià)才能買到好的產(chǎn)品，這主要是中間營銷環(huán)節(jié)太多。

今后，生產(chǎn)商會參與自己的直營大賣場，把原來的經(jīng)銷商變成服務(wù)商，壓縮中間成本，使利潤提高，才能讓消費(fèi)者從價(jià)格上得到實(shí)惠。這種扁平化的營銷模式，經(jīng)銷商的表面利益似乎減少了，但是投入也大大減少，責(zé)任也減輕，而銷售量則會極大提高，經(jīng)銷商的總體利潤能得到保證。

預(yù)計(jì)明年下半年，這種新型的廠家直營模式的大賣場將會出現(xiàn)兩到三家，其具體的運(yùn)作模式可能像國美、蘇寧，又有點(diǎn)像京東商城和淘寶，還有點(diǎn)像宜家?？傊?，市場風(fēng)云變幻，適者生存才是硬道理。只有參與賣場經(jīng)營，才能在銷售渠道的“辛亥革命”中占有優(yōu)勢。

目前，金海馬在深圳采取工廠價(jià)直銷的模式吸引了大量消費(fèi)者；香江家居在合肥、沈陽、杭州、廣東等地已經(jīng)開始這種廠家和賣場聯(lián)合進(jìn)行的直銷模式；歐華尚美、居庫、祥和之家等企業(yè)打出“品牌工廠店”的旗號，打造倉儲式家居直銷賣場，“知名品牌、低租金、平價(jià)直銷”成為最大賣點(diǎn)。明年下半年，將會有更多的直營賣場出現(xiàn)。即便有些企業(yè)不愿承認(rèn)這種模式，但“辛亥革命”已悄然發(fā)生。

在這場變革中，企業(yè)應(yīng)注意：寧可在小城市開大店，也不要在大城市開小店。就像“全友家具”，在地級市參與經(jīng)營大店，小城市包圍大城市店。只有在地級市和縣級市開大店，做成當(dāng)?shù)氐摹褒堫^”，你的產(chǎn)品、你的企業(yè)才能立于不敗之地，才能獲得更大的發(fā)展。

泛家居行業(yè)5月回升

目前，泛家居行業(yè)還存在很多困難，但“寒消春至”是市場規(guī)律，泛家居行業(yè)要樹立信心，以實(shí)干加巧干開拓市場。市場需求潛力很大，房地產(chǎn)業(yè)低迷不是泛家居的末日。

這兩年，房地產(chǎn)低迷已經(jīng)消化了一部分房子庫存，現(xiàn)在，新的消費(fèi)需求還在不斷增長，房地產(chǎn)的剛需仍然存在。預(yù)計(jì)明年5月，房地產(chǎn)市場將逐步回升，處于下游的家居行業(yè)也必然隨之升溫。

我們應(yīng)明白，政府的房地產(chǎn)調(diào)控政策打壓的是房價(jià)，而不是房量，打壓的是投機(jī)而不是投資。相信房地產(chǎn)的調(diào)控政策不會一成不變，只會在調(diào)整中不斷完善和強(qiáng)化。因?yàn)楹芏嗟胤秸?0%甚至更高比例的收入來源于房地產(chǎn)業(yè)。如果房地產(chǎn)市場一直萎靡不振，地方經(jīng)濟(jì)也會挺不住。現(xiàn)在有些地方政府或明或暗地放松調(diào)控政策，就是明證。所以國家也會考慮到實(shí)際情況，對調(diào)控政策適時(shí)作出相對調(diào)整。

目前房地產(chǎn)市場存在一些泡沫，但估計(jì)一年左右就會消失一部分。住建部官員也說了，中國的房地產(chǎn)總量還是不夠，十年二十年內(nèi)，房地產(chǎn)的量還需要不斷增加，當(dāng)然價(jià)格要下來。那么，房地產(chǎn)的需求在哪里？一是城鎮(zhèn)建設(shè)，二是社會主義新農(nóng)村建設(shè)，三是舊城改造和棚戶區(qū)改造。

另外，城鄉(xiāng)個人住房消費(fèi)需求也在增長。按中國家庭的傳統(tǒng)，五十來歲的人，子女們長大成人后希望有自己的生活空間；而自己的父輩，七十來歲了，身體依舊健康，喜歡自由自在的生活，“三代人同堂”目前只是節(jié)日的一場團(tuán)聚，是情感需求。因此，對于一個“三代同堂”的家庭來說，就必須擁有三套住房才是理想狀態(tài)?，F(xiàn)在是房子太貴了，買不起，并不代表剛性需求減少。

還有就是“二手房”裝修。建筑工地上都有“百年大計(jì)，質(zhì)量第一”八個大字。而家庭裝修和公共場所裝修不可能十年、二十年不變，所以二次裝修、三次裝修都會給家居建材行業(yè)帶來源源不斷的市場蛋糕。

從目前的情況來看，歐美經(jīng)濟(jì)處于一片蕭條之中，日韓經(jīng)濟(jì)也不行，而中國經(jīng)濟(jì)則一直處于穩(wěn)中增長的狀態(tài)，全球經(jīng)濟(jì)的中心仍在中國。

此外，十八大的召開將有利于中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，明年3月的“兩會”也將繼續(xù)出臺一系列刺激國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策。

在這兩年的市場“洗牌”中，將近30%的中小企業(yè)被淘汰出局，我們相信剩下來的企業(yè)，有實(shí)力、也有能力抓住此次的發(fā)展良機(jī)。