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    重慶雙木門,萬事走在前

    重慶雙木門,萬事走在前

    2012-10-26 編輯:中國木門網(wǎng) 來源: 瀏覽數(shù):87542

    力威門業(yè)市場負(fù)責(zé)人認(rèn)為,對(duì)于眾多二三線品牌來說,主動(dòng)出擊,走出去,反而有更多的機(jī)會(huì)。搶先一步就是領(lǐng)先一步,從木門行業(yè)終端店面走出去,主動(dòng)去獲得更多客戶信息和資源,再把潛在客戶引進(jìn)來。

    木門行業(yè)終端競爭激烈 市場營銷講究策略機(jī)會(huì)在走出去以后

    木門企業(yè)目前極為重要的事情,就是幫助代理商調(diào)整經(jīng)營思路,尤其是那些夫妻老婆店式代理商的思路。借雞下蛋、坐地分贓是門窗終端銷售的由來已久的慣性思維,借助市場聚集的人氣、資源等,結(jié)合自身的位置、面積、形象等優(yōu)勢,以獲得更多的銷量和機(jī)會(huì)。木門行業(yè)經(jīng)過了多年的搶市場位置、比終端形象、開大店等資源性競爭。然而,時(shí)下市場這只金雞本身出現(xiàn)了問題,市場沒人了,借雞下蛋勢必越來越難,僅有的一些資客戶也被大的品牌瓜分,眾多的中小型品牌直接面臨這種資源的枯竭。如果還在坐等這種資源,無異于等死。

    因此,力威門業(yè)市場負(fù)責(zé)人認(rèn)為,對(duì)于眾多二三線品牌來說,主動(dòng)出擊,走出去,反而有更多的機(jī)會(huì)。搶先一步就是領(lǐng)先一步,從木門行業(yè)終端店面走出去,主動(dòng)去獲得更多客戶信息和資源,再把潛在客戶引進(jìn)來。換句話說,市場本身已經(jīng)不足以給我們帶來更多的潛在客戶,那就必須主動(dòng)去獲取客戶信息,來提升終端的人流量。筆者認(rèn)為有三種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方式獲取更多客戶信息和資源。

    其一,梳理代理商自身的社會(huì)資源,構(gòu)建完整的關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò)。這是一張網(wǎng),門窗代理商的親戚好友,同行朋友都是網(wǎng)中的一個(gè)點(diǎn),一個(gè)銷售的鏈接點(diǎn)。代理商要不斷的編織、維護(hù)好這張關(guān)系網(wǎng)。作為廠家的銷售人員就要為代理商出謀劃策,提供支持。當(dāng)下,這種關(guān)系營銷尤為顯得重要。

    其二,組建針對(duì)性組織團(tuán)隊(duì),專門獲取有效的客戶信息,如小區(qū)推廣部、裝飾渠道拓展部等去直接獲取潛在客戶名單,并把名單變成訂單。同時(shí)作為木門行業(yè)代理商也好鼓勵(lì)和利用好自己團(tuán)隊(duì)成員的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。例如聘請(qǐng)導(dǎo)購員的時(shí)候可以選擇社會(huì)關(guān)系廣的導(dǎo)購員。

    再次,就是深度開發(fā)已有的客戶資源,把老客戶變成新客戶,把老客戶變成銷售員,把老客戶變成傳聲機(jī)。通過這種口碑營銷的方式不僅可以讓我們的品牌更具穿透力,更明顯的是短時(shí)間內(nèi)就能帶來回報(bào)。

    加強(qiáng)終端攔截

    在走出去的同時(shí)要加強(qiáng)終端攔截的能力。門挨門式的經(jīng)營環(huán)境,數(shù)十家品牌扎堆競爭,比拼的就是終端攔截?fù)寙蔚哪芰ΑH绻鹃T行業(yè)終端攔截能力不強(qiáng),好不容易來的一個(gè)客戶,也會(huì)很快流失掉。

    木門行業(yè)終端攔截能力的提升,主要從三個(gè)方面入手。首先就是終端導(dǎo)購能力。這種導(dǎo)購能力主要體現(xiàn)在導(dǎo)購員本身及其導(dǎo)購技巧。美國營銷協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),顧客購買你的產(chǎn)品,79%是看上了你的導(dǎo)購員。因此,優(yōu)秀的導(dǎo)購員就是形象好、年輕化一點(diǎn)的。同時(shí)最好是社會(huì)關(guān)系廣、條件好一點(diǎn)的,這樣可以帶來更多的客戶資源。在導(dǎo)購能力方面,木門行業(yè)產(chǎn)品知識(shí)只能是基本功,而優(yōu)秀的導(dǎo)購員必須是溝通能力強(qiáng)的,懂得導(dǎo)購技巧的。這需要木門行業(yè)經(jīng)銷商和廠家進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn),而培訓(xùn)的主要內(nèi)容就是終端銷售話術(shù)。其次是規(guī)范的店面管理,主要包括店面形象、產(chǎn)品陳列形象、品牌展示形象、人員形象等要規(guī)范、專業(yè)。橫三岔五的樣板、黑燈瞎火的店面、聊天嗑瓜子的導(dǎo)購員將極大影響終端的銷售。再次,有針對(duì)性的搶單。時(shí)下一個(gè)月人只有八天有效的集中銷售期,因此,在周末的時(shí)候可以安排一些臨促拉人搶單。同時(shí)在店面形象上布置一些喜慶的活動(dòng)氛圍,如花籃、彩球、易拉寶等,引起客戶的關(guān)注,并準(zhǔn)備一些小的禮品等,增加簽單的機(jī)會(huì)。

    渠道多元化

    團(tuán)購、網(wǎng)絡(luò)、設(shè)計(jì)師、木工、工程等這些新興的渠道都是一條條羅馬大道,并與一直占木門行業(yè)銷售主流的終端店面渠道形成滲透式的復(fù)合型渠道模式,越來越多的代理商借助新興渠道快速成長,尤其在市場沒人,眾多品牌貼身肉搏的時(shí)候,多開發(fā)一條渠道,就能多增加一條銷售契機(jī),增強(qiáng)抵御市場的風(fēng)險(xiǎn)。
    關(guān)于復(fù)合型渠道的運(yùn)作思路,基本上大部分木門行業(yè)代理商和廠家都比較熟悉。終端店面、產(chǎn)品體系以及執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是運(yùn)作復(fù)合渠道的三要素。終端店面是復(fù)合渠道的坐標(biāo)點(diǎn)或者說是窗口。復(fù)合渠道的銷售必須借助終端店面來展開,終端店面的形象、專賣店的規(guī)劃化管理是操作重點(diǎn)。針對(duì)市場進(jìn)行渠道劃分的產(chǎn)品組合體系是復(fù)合渠道營銷的武器。即是說要把我們的產(chǎn)品系列進(jìn)行明確的功能性定位和區(qū)隔,并劃分出形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、流通產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品等,并根據(jù)團(tuán)購、設(shè)計(jì)師等渠道進(jìn)行調(diào)整。尤其是要注重產(chǎn)品在渠道中的價(jià)格體系變化空間。

    執(zhí)行團(tuán)隊(duì)是運(yùn)作復(fù)合渠道的基礎(chǔ),來自于不斷的堅(jiān)持。但是值得一提的是,真正操作而且是成功運(yùn)作的代理商是非常少的。筆者在與眾多門窗代理商的深度溝通后發(fā)現(xiàn),成功操作復(fù)合型渠道的代理商主要集中在兩方面,其一是代理商有相當(dāng)可觀的渠道資源,比如說代理商是設(shè)計(jì)師這個(gè)圈子的,代理商在本地身居要職等。其二是代理商進(jìn)入到了組織運(yùn)營階段,有專業(yè)的市場拓展團(tuán)隊(duì)。而大多數(shù)代理商之所以沒有能夠很好的運(yùn)作復(fù)合型渠道,其原因在于沒有執(zhí)行的人員,方案和思路被束之高閣。

    總體上來看,木門行業(yè)終端店面銷售主要取決于人流量和成交率兩個(gè)方面。以往,市場可以為我們帶來極為可觀的人氣,但時(shí)下市場低迷,客流量銳減,因此只有通過走出去來獲得更多的客戶資源,來提升我們終端店面的人氣。同時(shí)還要不斷加強(qiáng)終端攔截能力,以免辛苦得來的客戶在終端流失。在這個(gè)時(shí)候,十次廣告還不如一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購員來的實(shí)在。當(dāng)然這一次都是建立在經(jīng)銷商是否已經(jīng)轉(zhuǎn)變了根深蒂固的經(jīng)營慣性。

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