有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。

銷售是一個你和客戶之間互動的過程，不可能客戶什么也不說，什么也不問，單聽你說就愿意購買你的產品。

銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創(chuàng)造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。

1、如何應對客戶的提問？

在和客戶交流的過程中，大家害怕冷場嗎？相信很多的人不僅害怕冷場，而且經(jīng)常遭遇這種狀況。那么大家有沒有思考過，為什么會說著說著就沒話說了呢？

實際上很多時候，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因不在于客戶的提問，而是在于我們自身?！斑@件衣服多少錢？”“298元。”“有紅色的嗎？”“沒有?！?

如果你是這樣回答客戶的問題的，很顯然，在五句話之內必定是要冷場的。我們要學會通過問題創(chuàng)造展示自己產品的機會，要爭取到說話的主動權。

我們在和客戶交流的時候，不要總是以句號結尾，要學會使用問號，向他提問，這樣才能保證溝通的正常進行。

同時要明確自己的溝通目標，巧妙地利用客戶的提問，逐漸掌握話語的主動權，將兩人的交流主題慢慢引向對自己有利的方面。

2、客戶不提問，就去制造疑問

很多的銷售人員不喜歡客戶提問，但是大家來試想一下，如果客戶不問你多少錢，你哪來的機會和他說我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶說優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個機會，讓他問你多少錢，對不對？

所以你的話應該這么說：“我們的這個設備之前賣的是25600元一臺?！边@個時候，他就會想那現(xiàn)在賣多少錢，是這樣吧？“我們上個月賣25600元。”他就會想那你這個月賣多少錢。

客戶提問題實際上非常有利于話題的繼續(xù)，但是如果客戶不提問題，我們要怎么做呢？這個時候我們就要學會去制造問題，通過問題來創(chuàng)造機會。

我建議大家在空閑的時候做這樣一種練習：在一張紙上，把客戶經(jīng)常提到的問題羅列出來寫在左邊。比如說，這是什么牌子，你們是什么公司，你是哪兒的，多少錢，質量怎么樣等。然后在紙的右邊羅列出我們想讓客戶知道的，也就是賣點。

羅列好之后，你就從客戶想知道的問題中隨便抽取一條，往你的賣點上轉，看看自己能不能在三句話之內轉過去，并且要覺得很順暢，沒有生硬的感覺。

如果三句話沒有轉過來，那就說明你繞遠了。客戶心里就會想：我問的問題，你沒有給我解決。多加練習，這就會變成一種肌肉記憶，一旦形成這種記憶，你就會很容易地將客戶想知道的轉到自己想讓客戶知道的上去。

當客戶問你問題的時候別急著回答他，回答別人問題之前，先提問題，明白嗎？想著不管別人問你什么，只要是回答他的問題，你就先提問他問題，對吧？面對不提問的客戶，更要主動去提問，制造出了疑問才能給自己的產品一個展示的機會。

業(yè)績不好，因為你不會潛規(guī)則

第一：成交7原則

1、顧客要的不是便宜，是感到占了便宜；

2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不好的服務；

4、賣什么不重要，重要的是怎么賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

第二：少用”但是”，多用“同時”

客戶問：

你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：

您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？回答完畢，然后你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外......

第三：顧客是誰？我是誰？

在美國的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買布，男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯(lián)銷售......

第四：殺價中的五原則

1、絕不先報價，誰先報誰先死；

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；

3、殺價必須低于對方預期目標，不殺是傻子；

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

第五：最賺錢的性格是“執(zhí)著”

調查發(fā)現(xiàn),銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

第六：建立共同的信念和價值

最初黑珍珠并不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。后來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標上難以置信的高價；同時連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

第七：強大的潛意識

飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處于該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什么事物影響。

第八：優(yōu)秀成功者每周必做的13件事

1、 瞄準一個方向；

2、 激勵團隊；

3 、傳播價值觀；

4 、至少75%時間花在產品上；

5 、分析數(shù)據(jù)；

6 、強健體魄；

7、 吸取反饋建議；

8 、離開辦公室接觸真實世界；

9 、微博交友；

10、 掌握現(xiàn)金流；

11 、站在投資人角度衡量自己的工作；

12 、保持快樂；

13、 熱愛你身邊的一切。

第九：拜訪客戶要做的3件事

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導話題到對方的熱點區(qū)。

3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

第十：便利店里的餡餅

1、銷路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會；

2、相互關聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買一點。

3、收銀臺前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發(fā)現(xiàn)這些秘密沒？

第十一：掌握溝通技巧，從容面對客戶抱怨

1、發(fā)揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；

2、表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補；

5、提出解決方法及時間表,請對方確認；

6、做事后的滿意度確認。

掌握這些潛規(guī)則，銷售業(yè)績必然好！