很多商品在銷售時(shí)提供質(zhì)量擔(dān)保，這種營(yíng)銷方式如此普遍，提供質(zhì)保已經(jīng)不是一個(gè)吸引人的營(yíng)銷手段了。

很多廠家在做廣告時(shí)承諾：“如果使用一周后，您對(duì)產(chǎn)品不滿意，我們將全額退款?！焙髞?lái)有人想出來(lái)一個(gè)點(diǎn)子，不收取預(yù)付款就把產(chǎn)品送給顧客試用，廣告聲明：“如果您對(duì)產(chǎn)品感到滿意，請(qǐng)于一周后付款?！睂?shí)踐證明，這遠(yuǎn)比承諾退款有效。

有一位著名的廣告人這樣解釋兩者的差別：“兩個(gè)人找到我，向我推薦各自養(yǎng)的馬。兩人對(duì)他們的馬做出了同樣的承諾。兩匹馬都是好馬，對(duì)人友好，脾氣溫和，連小孩都可以騎。一個(gè)人說‘把我的馬騎回去試一個(gè)星期吧，如果我說的不是實(shí)話，你可以來(lái)找我要回你的錢。’另一個(gè)人也說：‘把我的馬騎回去試一個(gè)星期吧，’但是他接著說：‘到時(shí)候再來(lái)找我付錢吧?！易匀毁I了第二個(gè)人的馬?！?

高額優(yōu)惠≠抓緊客戶

很多廣告主向顧客和潛在顧客派送記事本這一類的小禮物，但這種營(yíng)銷方法并沒有帶來(lái)顯著的收益。

有一位廣告主給顧客們寄去了一封信，內(nèi)容大致是這樣的：他為收到信件的顧客準(zhǔn)備了一本記事本，記事本的真皮封面上印有顧客的姓名，只要顧客申請(qǐng)可以收到禮物。隨信還寄去了申請(qǐng)表，表里還需要顧客填寫其他一些信息。所填信息其實(shí)預(yù)示著那位顧客的潛在購(gòu)買意向。

結(jié)果表明，幾乎所有收到信件的人都填寫了那張申請(qǐng)表，并提供了相關(guān)信息。當(dāng)人們知道一樣?xùn)|西屬于自己的時(shí)候，這樣?xùn)|西有自己名字在上面的時(shí)候，即使東西微不足道，他們也會(huì)努力獲取這個(gè)東西。

同樣的道理，將優(yōu)惠條件只提供給特定人群的營(yíng)銷方式往往比將優(yōu)惠條件不加區(qū)分的提供給所有消費(fèi)者的營(yíng)銷方式更為有效。例如，優(yōu)惠只限退伍老兵享有，或者只限某個(gè)團(tuán)體或派別的會(huì)員享有，或者只限高級(jí)行政長(zhǎng)官享有。有資格享受優(yōu)惠條件的那些人想法設(shè)法都不會(huì)放棄提供給他們的優(yōu)惠。

免費(fèi)≠吸引客戶

有兩個(gè)廠家在推銷幾乎一模一樣的食品，兩個(gè)品牌都提供一袋正品包裝供顧客試吃。一家把試吃產(chǎn)品作為免費(fèi)贈(zèng)品提供給顧客；另一家則為顧客購(gòu)買第一袋產(chǎn)品：顧客可以持優(yōu)惠券去任何一家商店兌換一袋試吃產(chǎn)品，廠家按零售價(jià)格替顧客付款。

第一個(gè)廠家的推廣活動(dòng)以失敗告終，而第二個(gè)廠家大獲全勝。第一個(gè)廠家甚至還失去了一大塊曾經(jīng)擁有的市場(chǎng)份額。免費(fèi)派送15美分包裝的產(chǎn)品讓人感覺產(chǎn)品掉價(jià)，而且，原本免費(fèi)就得到的東西現(xiàn)在卻要付錢來(lái)買，消費(fèi)者極不情愿。這就好比是習(xí)慣了拿免費(fèi)通行證坐火車，突然有一天卻要買票乘車一樣。

另一個(gè)廠家按零售價(jià)格替消費(fèi)者付款購(gòu)買試吃產(chǎn)品，產(chǎn)品從而身價(jià)大漲。廠家都要花錢購(gòu)買的商品，消費(fèi)者當(dāng)然要花錢購(gòu)買。替顧客支付15美分讓他試用產(chǎn)品的方式和簡(jiǎn)單提供贈(zèng)品的方式，兩者效果存在天壤之別。

提供樣品也是同樣的道理。把一件家庭主婦并不想要的產(chǎn)品分發(fā)給她，她對(duì)產(chǎn)品就會(huì)不以為然，也沒有心思去研究產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。但是，要是在看了廣告后，她自己來(lái)索要一件樣品，情況就截然不同了。她了解到了廣告產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則她就不會(huì)采取行動(dòng)。而且，她期待體驗(yàn)到廣告中承諾的產(chǎn)品性能。

貼心的服務(wù)≠客戶喜歡

有兩家毗鄰的商行，都按分期付款的方式賒銷女性服裝。訴求對(duì)象當(dāng)然是那些希望穿著體面一些的貧窮女孩。

一家商行就把她們視為貧窮女孩來(lái)對(duì)待，直截了當(dāng)?shù)南蛩齻兺其N女裝。

另一家商行選出一位充滿母性的、雍容的、干練的女士，讓她來(lái)主導(dǎo)廣告。商行以這位女士的名義來(lái)推廣業(yè)務(wù)，還把她的照片刊登了出來(lái)。這位女士在所有的廣告和信件上簽名，并用朋友的口吻給這些女孩寫信。她深知不能穿出最亮麗的自我對(duì)女孩意味著什么。長(zhǎng)期以來(lái)，她一直都在尋找機(jī)會(huì)，為女性提供漂亮的衣服，而且讓她們有整個(gè)季節(jié)的時(shí)間來(lái)付清服裝的費(fèi)用?，F(xiàn)在，有了身后男性的支持，她終于能夠?qū)崿F(xiàn)夢(mèng)想了。

這兩種訴求的效果簡(jiǎn)直不可同日而語(yǔ)。不久，這位女士隔壁那家經(jīng)營(yíng)已久的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就關(guān)門歇業(yè)了。

這家商行的出資者經(jīng)營(yíng)的是家裝材料的賒銷業(yè)務(wù)。對(duì)顧客不加區(qū)分就寄去產(chǎn)品目錄并不能帶來(lái)收益。提供長(zhǎng)期的信用常?？雌饋?lái)還像是對(duì)顧客的一種責(zé)難。

但是，當(dāng)一個(gè)已婚婦女從某某女士那兒購(gòu)買了衣服，并且按約定付了款，家裝材料的商行就給她寫這樣一封信：“我們認(rèn)識(shí)某某女士，她告訴我們您是她看重的顧客。她跟您做過業(yè)務(wù)，說您言而有信。因此，我們?cè)谫~簿上為您開立了一個(gè)賒購(gòu)賬戶，長(zhǎng)期有效。您想購(gòu)買任何裝修和裝飾材料時(shí)，盡管找我們訂購(gòu)。您連預(yù)付款都不用支付。我們無(wú)需對(duì)您的信用進(jìn)行調(diào)查，也很高興將貨物寄給您這樣一位獲得高度評(píng)價(jià)的顧客”。

這讓人受寵若驚。自然而然，當(dāng)這些人需要購(gòu)買家具的時(shí)候，就會(huì)從這家商行訂購(gòu)。