在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)白熱化的防盜門(mén)市場(chǎng)，自然進(jìn)店客戶(hù)稀少、轉(zhuǎn)化困難、渠道依賴(lài)單一、帶單合作低效以及導(dǎo)購(gòu)動(dòng)力不足等問(wèn)題，如沉重枷鎖束縛著經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。然而，北京市經(jīng)銷(xiāo)商陳總在今年618活動(dòng)中脫穎而出，其中設(shè)計(jì)師和三工渠道銷(xiāo)售占比達(dá)62%，同比激增50%，直接拉動(dòng)門(mén)店整體業(yè)績(jī)提升。4月份，該渠道貢獻(xiàn)銷(xiāo)售額25萬(wàn)元，占門(mén)店整體業(yè)績(jī)的58%。

傳統(tǒng)模式困境重重

傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下，門(mén)店面臨諸多難題。自然進(jìn)店客戶(hù)少，品牌眾多使得客戶(hù)選擇豐富，轉(zhuǎn)化難度極大。原有渠道僅依賴(lài)自然進(jìn)店，客資嚴(yán)重不足，急需開(kāi)辟高效新渠道。不同品牌和品類(lèi)間伙伴缺乏信任與深度了解，資源互換意愿低、效果差，難以形成穩(wěn)定的相互帶單機(jī)制。導(dǎo)購(gòu)員也因缺乏清晰目標(biāo)、有效方法和合理獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，主動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)的動(dòng)力和信心不足，影響門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

破局：設(shè)計(jì)師與三工渠道崛起

1.前期精準(zhǔn)建聯(lián)，積累資源

陳總深知打破傳統(tǒng)束縛需開(kāi)辟新渠道，他親自開(kāi)發(fā)小B端客戶(hù)。線(xiàn)上，通過(guò)一起網(wǎng)、家居網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)尋找設(shè)計(jì)師和三工并添加聯(lián)系方式；線(xiàn)下，積極參與水木團(tuán)購(gòu)會(huì)、家博會(huì)，自發(fā)舉行團(tuán)購(gòu)，主動(dòng)拜訪裝修公司，完成與小B端客戶(hù)的初步建聯(lián)。之后，深入挖掘設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)背后的人脈，迅速積累了一定數(shù)量的異業(yè)資源。

2.中期社群裂變，深化情感

前期努力讓設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)基數(shù)增長(zhǎng)，陳總順勢(shì)建群。目前已有北京設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)群（500人）、王力安防異業(yè)聯(lián)盟群（180人）。群內(nèi)每天互動(dòng)，發(fā)紅包、共享客戶(hù)資源，線(xiàn)下還舉行晚會(huì)加深情感投資。對(duì)于設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)帶客戶(hù)上門(mén)，無(wú)論成交與否都給予獎(jiǎng)勵(lì)，成交后即享豐厚返利，極大提高了他們的積極性。

3.后期定期聚會(huì)，強(qiáng)化合作

為鞏固合作關(guān)系，陳總每周四舉行線(xiàn)下晚會(huì)、茶話(huà)會(huì)。聚會(huì)前一對(duì)一邀約，給予情感關(guān)懷，同時(shí)灌輸王力品牌實(shí)力、產(chǎn)品知識(shí)、活動(dòng)價(jià)格包裝機(jī)制及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。通過(guò)這些活動(dòng)，與設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)建立了深度信任和粘性，形成穩(wěn)定合作關(guān)系。

成功經(jīng)驗(yàn)可復(fù)制

1.躬身入局拓展渠道

陳總親自參與小B端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)，為團(tuán)隊(duì)樹(shù)立榜樣。他線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合尋找潛在客戶(hù)，為門(mén)店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)奠定基礎(chǔ)。其他經(jīng)銷(xiāo)商可借鑒這種主動(dòng)拓展方式，開(kāi)辟新銷(xiāo)售渠道。

2.社群運(yùn)營(yíng)裂變?cè)鲩L(zhǎng)

通過(guò)裂變?cè)鲩L(zhǎng)設(shè)計(jì)師和工長(zhǎng)基數(shù)并建群運(yùn)營(yíng)，是陳總成功的關(guān)鍵。群內(nèi)互動(dòng)、情感投資和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高了合作伙伴積極性。經(jīng)銷(xiāo)商可學(xué)習(xí)社群運(yùn)營(yíng)模式，建立異業(yè)聯(lián)盟群，實(shí)現(xiàn)資源共享與互利共贏。

3.激勵(lì)機(jī)制激發(fā)動(dòng)力

設(shè)立清晰、即時(shí)、有吸引力的帶單獎(jiǎng)勵(lì)和成功機(jī)制，直擊合作伙伴“掙錢(qián)”痛點(diǎn)，有效激發(fā)推單積極性。經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)自身情況制定合理獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將資源轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

4.持續(xù)投入深化合作

定期舉行線(xiàn)下聚會(huì)，加強(qiáng)與合作伙伴的情感交流和業(yè)務(wù)溝通，是深化合作的重要方式。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)重視關(guān)系維護(hù)，通過(guò)持續(xù)投入和關(guān)懷，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)持續(xù)創(chuàng)收和合作共贏。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的家居建材市場(chǎng)，陳總憑借設(shè)計(jì)師和三工渠道的成功運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅增長(zhǎng)。他的經(jīng)驗(yàn)為其他經(jīng)銷(xiāo)商提供了寶貴借鑒，通過(guò)精準(zhǔn)定位、有效拓渠和合理激勵(lì)，其他經(jīng)銷(xiāo)商也能在市場(chǎng)中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。