新聞來源：定制觀察

品牌向上，渠道向下——

下沉市場不再是“低端市場”的代名詞，而是品牌增長的“新藍海”。艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示：2025年下沉市場在家居領域的消費規(guī)模預計突破萬億，增速超一線城市2倍以上。

而作為行業(yè)領軍者的TATA木門，早在市場風口來臨前，便已悄然落子……

一二線家居市場漸趨飽和，增長空間收窄。與此同時，三四線及以下地區(qū)隨著城市化進程加快，消費者消費觀念漸趨升級，對于家裝需求也在持續(xù)增長。

首部家裝家居行業(yè)研究著作《中國家裝發(fā)展報告No.1——美好生活時代的增長新引擎》測算，中國家裝家居市場總體規(guī)模在2025年達到5萬億元左右。其中，三線家裝家居市場規(guī)模為1.23萬億元，占家裝家居總市場規(guī)模的四分之一。

而據(jù)酷家樂《2024年全空間趨勢報告》顯示，在全國家裝設計方案增長乏力的情況下，三線及以下城市的新增方案量同比逆勢上漲1.2%，消費者對居家品質(zhì)和空間設計的重視明顯提升。

其實，家居企業(yè)早已瞄準三四線城市，著手布局下沉戰(zhàn)略。從顧家2008年開拓三四線市場，到紅星美凱龍在鄉(xiāng)鎮(zhèn)推出可租面積3萬方以下的“迷你茂”，再到后來眾多定制家居企業(yè)的專賣店遍地開花，這些動作都印證著三四線及以下市場正成為家居品牌的“新金礦”。

如今，為在存量市場中挖掘新增量，更多企業(yè)開始加入渠道爭奪戰(zhàn)。這一趨勢預示著家居行業(yè)渠道下沉從嘗試期進入爆發(fā)期，正式邁向2.0時代。

作為行業(yè)領軍者的TATA木門，早已洞察行業(yè)趨勢，在風口形成之前便開始了極具前瞻性的戰(zhàn)略布局。

當前，家居行業(yè)多通過發(fā)展經(jīng)銷商、開設門店下沉至三四線市場。然而，這片“藍海”機遇與挑戰(zhàn)并存，要從中掘金并非易事，需品牌結合自身特點摸索特色路徑與策略。

2020年除專賣加盟店外，TATA木門首推“兼賣”模式的C2加盟店、渠道加盟店、專項加盟店等多元化加盟通道，同步啟動“千名合伙人”招募計劃，推行合伙人制度；

2024年TATA木門戰(zhàn)略調(diào)整深化，除調(diào)整TATACASA定位，經(jīng)銷商體系提出“銷售權+服務權”雙合同制，總部將設計服務納入商權范疇，下面的地級、縣級經(jīng)銷商只管賣貨；

今年，TATA木門董事長縱瑞原提出“線下門店平臺化”：在傳統(tǒng)架構上增設多個運營職能部門，推動門店從單一銷售節(jié)點升級為資源整合與協(xié)同運營的生態(tài)平臺。

同時，面對經(jīng)濟大環(huán)境的不景氣，TATA木門的做法是：“鼓勵經(jīng)銷商，在更下沉的區(qū)域投資木門小店，不僅可以獲得市場增量，還可以作為原有門店流量的一個入口”。

從渠道戰(zhàn)略的發(fā)展路徑不難看出，TATA木門沒有盲目冒進，而是走出了一條精細化、規(guī)?；I(yè)化、系統(tǒng)化并行的發(fā)展道路。正如縱瑞原所言“TATA要做的是讓TATA的產(chǎn)品走到千家萬戶”，而為了實現(xiàn)這一目標，TATA木門堅持下沉戰(zhàn)略，在店態(tài)優(yōu)化上步步推進。

在家居行業(yè)整體增長承壓的背景下，TATA木門的銷售依然保持穩(wěn)健態(tài)勢。據(jù)弗若斯特沙利文認證，TATA木門榮獲2024年中國靜音木門銷量第一，這在一定程度上印證了其市場領先地位及下沉戰(zhàn)略的顯著成效。

在7月8日至11日的中國建博會（廣州）上，TATA 木門以“門啟新境 TA領未來”為主題亮相，核心聚焦產(chǎn)品、店態(tài)、渠道的三大變革。

本屆展會上，TATA 木門不僅呈現(xiàn)場景與美學相融的高級感展廳，更以“場景定義產(chǎn)品”邏輯，通過聲環(huán)境優(yōu)化、空間效率提升、環(huán)保材質(zhì)應用等模塊，為“好房子”標準提供可感知的實踐范本。

TATA木門此次不僅帶來了新品簡白系列，更推出了精準契合不同人群需求的功能型產(chǎn)品 —— 包括門墻一體設計的隱形門、TATA木門靜音技術代表作的專業(yè)級降噪門，以及專為小戶型設計的37折疊門。這些產(chǎn)品矩陣展現(xiàn)了TATA木門“靜音+”戰(zhàn)略的多元維度。

在渠道招商上，TATA木門推出了縣級市88㎡衛(wèi)星店的產(chǎn)品策略，剔除高價系列、聚焦高性價比產(chǎn)品，這一策略的運營邏輯在于“城市消費能力匹配產(chǎn)品線”，精準契合了縣級消費者對高性價比產(chǎn)品的需求，同時也降低了當?shù)亟?jīng)銷商的進貨成本與庫存壓力。

TATA木門在店態(tài)上靈活布局，既有超 300㎡的多品牌多品類超級加盟店，120-300㎡的木門+定制標準加盟店，也有60-120㎡的木門單品合伙衛(wèi)星店。而本屆建博會上再發(fā)力，重磅推出10萬級輕資產(chǎn)建店模型。該模型通過固定供貨價、減免樣品費用及提供專項扶持政策；同時重構“銷售與服務分離”的經(jīng)銷鏈路，旨在提升經(jīng)銷商的降本增效能力，為下沉市場的拓展開辟全新路徑。

從88㎡衛(wèi)星店錨定高性價比的產(chǎn)品策略，到當下以10萬輕資產(chǎn)的擴張模式，TATA 木門在下沉市場的布局持續(xù)深化。這一舉措不僅進一步降低了準入門檻，讓經(jīng)銷商輕裝上陣，也為品牌下沉市場的深度構建起更具競爭力的體系。

結語：

用下沉對抗周期，得下沉市場者得天下！

TATA木門此次聚焦產(chǎn)品、店態(tài)、渠道的三大變革，是在三四線城市開疆拓土的利器。至于這個市場能向下挖到多深，就看后續(xù)戰(zhàn)略落地的力度。而以其“一米寬，萬米深”的深耕理念來看，未來猶可期。