新聞來源：家居最前瞻

■六家以社區(qū)舊改為主題的參展商概況

■如何拿出令人信服的社區(qū)店成功案例

■如何賣社區(qū)局改解決方案為導(dǎo)向

2025中國廣州建博會局改相關(guān)情況分析，指出參展品牌多硬件導(dǎo)向，服務(wù)銷售、成功案例展示、盈利與供應(yīng)鏈、施工人員等方面存難點(diǎn)，宣傳與實(shí)際有差距。

參展品牌情況：約6家局改出廠品牌，如魔力克、微控PLC等，現(xiàn)場清一色以賣產(chǎn)品（硬件）為主。

難點(diǎn)分析：

服務(wù)銷售：局改舊改難在以賣服務(wù)、軟件和解決方案為導(dǎo)向，滿足業(yè)主個(gè)性化、適老化等需求，招商及總部團(tuán)隊(duì)未吃透服務(wù)銷售。

成功案例展示：優(yōu)秀品類靠講終端經(jīng)銷商成功案例打動人心，但建博會現(xiàn)場品牌未展示此類案例。

盈利與供應(yīng)鏈：大品牌做局改舊改難盈利，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈整合方式不適配，業(yè)主需求碎片化，需適配供應(yīng)鏈體系。

施工人員：部分工種師傅不愿做局改舊改，第三方施工派單平臺調(diào)配師傅難以保證品質(zhì)和口碑。

宣傳與實(shí)際差距：宣傳用高頻服務(wù)帶動低頻家裝需求及產(chǎn)品，但展會現(xiàn)場未體現(xiàn)。

六家以社區(qū)舊改為主題的參展商概況

本次2025中國廣州建博會，以局改、舊改為主題的參展商主要有6家。

包括摩力克原來做窗簾的，現(xiàn)在推出局改主題的印象派整家定制，包括微控 PLC，原來做聲光電的推出局舊改相關(guān)產(chǎn)品，還有和中源原來做涂裝油漆的，也推出局舊改產(chǎn)品解決方案。

另外還有三家更大、推出時(shí)間更久的。比如萬華生態(tài)，原來主營人造板基材，再比如桑樂輕裝輕改，原來做太陽能熱水器的。還有臥賽，原來金達(dá)萊也是做護(hù)墻板等的材料工廠。

但如果你近距離走訪了解，會發(fā)現(xiàn)這6家清一色都是賣產(chǎn)品，也可以說，都是硬件產(chǎn)品為導(dǎo)向。

當(dāng)前它們的賣法，就像傳統(tǒng)的社區(qū)五金店，生存經(jīng)營方法主要是賣水管、賣燈具、五金配件、家裝工具輔材等產(chǎn)品。

對于要做社區(qū)局舊改難，當(dāng)前主要的痛點(diǎn)就是社區(qū)居民的個(gè)性化痛點(diǎn)、碎片化需求和多樣化痛點(diǎn)。

如果是賣標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的產(chǎn)品，其實(shí)不只是以上6個(gè)品牌及品類能做，其他的吊頂、護(hù)墻板、瓷磚、衛(wèi)浴、成品家具、廚電......等，都能賣。只不過是披著社區(qū)局舊改的外衣，里子還是買自己工廠主推的產(chǎn)品。

其中，定制家具和本地化裝企、全國性裝企更具有先發(fā)優(yōu)勢。

他們不僅懂整家、整裝設(shè)計(jì)，而且處于消費(fèi)者家裝局改、舊改、翻新需求洽談的第一關(guān)。

所以說，如今做社區(qū)局舊改。難就難在怎么賣服務(wù)、怎么賣軟件、賣社區(qū)舊改解決方案？

如何從原來做新裝整體化施工轉(zhuǎn)型為滿足碎片化、個(gè)性化的局改？

如何滿足未來越來越多的適老化、口碑化需求？

如何從以往割韭菜式的裝修口碑升級迭代為好評式、裂變式局舊改服務(wù)？

如何拿出令人信服的社區(qū)店成功案例

當(dāng)然，我們也能設(shè)想到，可能在廣州建博會現(xiàn)場，以上六個(gè)品牌的招商人員，他們面對展館的產(chǎn)品展示，更多是順應(yīng)經(jīng)銷商提問做解答，或者說他們不愿意呈現(xiàn)自有品牌的特色化、差異化服務(wù)。只是，展會通常都是以招商為目標(biāo)導(dǎo)向。如果有邏輯自洽的特色化服務(wù)或者服務(wù)+產(chǎn)品的解決方案，應(yīng)該會體現(xiàn)出來。

客觀來說，當(dāng)前的痛難點(diǎn)在于，社區(qū)局舊改賽道，還缺乏令人信服的成功終端社區(qū)店盈利案例。

因?yàn)檫^去三年，你會看到所有優(yōu)秀、強(qiáng)勢的品類，比如定制家具的歐派、索菲亞等，無論線上或者線下招商，都是以優(yōu)秀賺錢的經(jīng)銷商案例，作為招商的最有利武器。

成功的、賺錢的經(jīng)銷商及終端門店，是當(dāng)前及未來招商、拓店的最強(qiáng)背書。

如何賣社區(qū)局改解決方案為導(dǎo)向

社區(qū)局改店的經(jīng)營邏輯，需要根據(jù)本地化、區(qū)域化的社區(qū)居民需求、自身供應(yīng)鏈資源及交付施工能力和成本等做綜合評測，但核心在于“產(chǎn)品與服務(wù)深度融合”。

1. 賣產(chǎn)品：硬件導(dǎo)向模式

適用場景：如果社區(qū)店主打標(biāo)準(zhǔn)化、高頻次的家居建材或局部改造材料，比如瓷磚、涂料、五金件等，只能通過產(chǎn)品差價(jià)來賺錢，輔助用本地化整合的或者左右手、萬師傅等平臺上的施工安裝服務(wù)。

優(yōu)勢：供應(yīng)鏈易管控，客單價(jià)明確，復(fù)購率高，比如易損件更換。

風(fēng)險(xiǎn)：同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，利潤受電商沖擊大，需依賴流量或價(jià)格戰(zhàn)。

典型案例：社區(qū)五金店銷售水管、燈具，提供簡單安裝；或智能鎖品牌直營店，以硬件銷售為主。

2. 賣服務(wù)：解決方案導(dǎo)向模式

適用場景：如果要聚焦非標(biāo)、長周期的改造需求，比如廚房翻新、衛(wèi)生間改造、適老化改造等，就需要用設(shè)計(jì)、施工、售后作為核心競爭力。

優(yōu)勢：溢價(jià)能力強(qiáng)，服務(wù)附加值高，客戶黏性大，易形成口碑傳播。

風(fēng)險(xiǎn)：人力成本高，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化難，需強(qiáng)本地化運(yùn)營能力。

代表性案例：社區(qū)舊房改造工作室，提供測量、設(shè)計(jì)、施工一站式服務(wù)，按項(xiàng)目收費(fèi)。

3. 融合模式：產(chǎn)品+服務(wù)組合，未來主推方式，代表性品牌有雨虹的包工包料模式。

邏輯：通過“產(chǎn)品套餐化+服務(wù)產(chǎn)品化”綁定盈利，例如：

銷售定制櫥柜產(chǎn)品時(shí)，是不是能捆綁安裝后5年質(zhì)保維護(hù)服務(wù)；

推出“衛(wèi)生間煥新套餐”，包含材料+人工，按平米計(jì)價(jià)。

關(guān)鍵點(diǎn)：高頻帶低頻，比如提供免費(fèi)檢修服務(wù)來為社區(qū)店引流，再通過一次二次的接觸后建立信任背書，逐漸轉(zhuǎn)化為多次消費(fèi)后的大額改造訂單，甚至是口碑轉(zhuǎn)介紹；

數(shù)據(jù)驅(qū)動：分析社區(qū)需求，比如老年家庭需適老化改造，年輕家庭需智能家居升級，動態(tài)調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)組合。

4. 社區(qū)局改店的本質(zhì)：解決“最后一公里信任”

社區(qū)店的核心優(yōu)勢是地理便利性和熟人關(guān)系鏈，因此無論側(cè)重產(chǎn)品還是服務(wù)，都需要做到：

（1）透明化報(bào)價(jià)：避免傳統(tǒng)裝修的套路，用清單式報(bào)價(jià)建立信任；

（2）快速響應(yīng)：提供24小時(shí)應(yīng)急維修等即時(shí)服務(wù)，強(qiáng)化社區(qū)依賴感；

（3）寵粉式運(yùn)營：通過業(yè)主群、社區(qū)活動滲透，打造“鄰居推薦”效應(yīng)。

由此，如果是短期盈利，可側(cè)重高毛利產(chǎn)品（如智能家居硬件）+基礎(chǔ)服務(wù)；

如果是長期發(fā)展，必須深耕服務(wù)能力，構(gòu)建社區(qū)店的本地化競爭壁壘，打造自有的社群粉絲、社區(qū)家裝圈友；

當(dāng)前及未來大家都在探索最優(yōu)解，就是如何用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品降低獲客成本，用個(gè)性化服務(wù)提升利潤，最終成為社區(qū)的“家居改造管家”。