前幾期家居零售研究院對(duì)全球主要的家具市場(chǎng)進(jìn)行了分析，無(wú)論是買(mǎi)手集團(tuán)、銷售代表還是專業(yè)銷售商，不同國(guó)家均發(fā)展出了適合本國(guó)的零售模式，并隨著技術(shù)進(jìn)步和消費(fèi)習(xí)慣的改變而變化。

中國(guó)的家具市場(chǎng)有著和其他國(guó)家不同的特點(diǎn)，尤其是連鎖家居賣(mài)場(chǎng)模式獲得了巨大成功。

如今，傳統(tǒng)的家具零售格局正面臨深刻轉(zhuǎn)型，多元化、立體化成為趨勢(shì)，并由此對(duì)終端零售門(mén)店、制造商帶來(lái)一系列的連鎖反應(yīng)。

一面是擴(kuò)張，一面是退守

國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)不僅相對(duì)分散，也有著明顯的“分層化”特點(diǎn)。

中國(guó)家具協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)年?duì)I業(yè)收入2000萬(wàn)元及以上的規(guī)模家具企業(yè)超過(guò)6000家，中小規(guī)模的企業(yè)則數(shù)以萬(wàn)計(jì)。

在零售渠上，除了普通消費(fèi)者所熟知的紅星美凱龍、居然之家、集美家居、第六空間等連鎖賣(mài)場(chǎng)，各省市地區(qū)還有大量的地方性家居賣(mài)場(chǎng)以及建材家具一條街等。

目前，以紅星美凱龍、居然之家為雙寡頭的連鎖賣(mài)場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)張，不斷加碼收編地方賣(mài)場(chǎng)，形成更加龐大的物業(yè)集團(tuán)。

在這個(gè)過(guò)程中，廠商品牌和經(jīng)銷商也難逃雙方的拉鋸戰(zhàn)，跟進(jìn)開(kāi)店甚至成為一種任務(wù)。

從規(guī)模來(lái)看，紅星美凱龍依然保持著領(lǐng)先。截至2019年3月31日的一季度財(cái)報(bào)，目前全國(guó)共經(jīng)營(yíng)359家商場(chǎng)，其中自營(yíng)商場(chǎng)81家，委管商場(chǎng)230家，總經(jīng)營(yíng)面積約1900萬(wàn)平方米。此外還以特許經(jīng)營(yíng)方式授權(quán)開(kāi)業(yè)24家特許經(jīng)營(yíng)家居建材項(xiàng)目，共包括364家家居建材店/產(chǎn)業(yè)街。

從零售額來(lái)看，2018年占全國(guó)連鎖家居裝飾及家具商場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)份額為15.2%，占家居裝飾及家具商場(chǎng)行業(yè)（包括連鎖及非連鎖）的市場(chǎng)份額為6.0%。（見(jiàn)圖1）

另外還有33家籌備中的自營(yíng)商場(chǎng)（其中自有23家、租賃10家）,計(jì)劃建筑面積約418萬(wàn)平方米；籌備的委管商場(chǎng)中有357個(gè)委管簽約項(xiàng)目已取得土地使用權(quán)證或已獲得地塊。

居然之家經(jīng)過(guò)阿里及關(guān)聯(lián)投資方的54.53億元投資，以及作價(jià)363億至383億元借殼武漢中商謀求上市，追趕紅星的腳步始終未停。

根據(jù)2019年3月12日居然控股發(fā)布的消息，已實(shí)現(xiàn)簽約門(mén)店550家，開(kāi)業(yè)門(mén)店達(dá)到310家（截至2019年4月20日）。

在2019年1月6日開(kāi)啟的新年招待會(huì)上，居然之家總裁王寧表示將繼續(xù)夯實(shí)家居業(yè)務(wù)，2019年將加快從一線到四五線城市的連鎖布局，爭(zhēng)取新開(kāi)店100家以上，年底累計(jì)超過(guò)400家。計(jì)劃未來(lái)3~5年店面數(shù)量達(dá)到600家店，8~10年內(nèi)，店面數(shù)量達(dá)到1200家。

此外，包括百安居、大明宮、歐亞達(dá)、華美立家等在內(nèi)的賣(mài)場(chǎng)品牌也在抓緊追趕，不斷簽約新店。而一些老牌家居賣(mài)場(chǎng)則在不斷收縮，或轉(zhuǎn)讓門(mén)店，或轉(zhuǎn)型其他業(yè)態(tài)。（見(jiàn)圖2）

表中僅統(tǒng)計(jì)已開(kāi)店數(shù)量，不包括簽約門(mén)店數(shù)量，其中部分品牌門(mén)店數(shù)量為結(jié)合官方網(wǎng)站和業(yè)內(nèi)人士估算得出。

可以說(shuō)家居賣(mài)場(chǎng)正在進(jìn)入快速整合時(shí)代，無(wú)論是主動(dòng)還是被動(dòng)，規(guī)模將成為生存的一大條件。

但這并不是唯一決定因素。畢竟，能否提供更加便利、高效的購(gòu)物體驗(yàn)，才是線下賣(mài)場(chǎng)真正的核心優(yōu)勢(shì)。

正在發(fā)生的體驗(yàn)轉(zhuǎn)移

一方面是線下賣(mài)場(chǎng)的急劇擴(kuò)張和集中，另一方面則是正在進(jìn)行的渠道變革。

上游地產(chǎn)商切入拎包入住，整裝崛起截流家居消費(fèi)，以及各大電商平臺(tái)對(duì)于線下的沖擊等等，消費(fèi)者有了更豐富的選擇，對(duì)于體驗(yàn)的需求也在被日漸重塑。

一句話，今天以及未來(lái)的消費(fèi)者將不再需要親自去賣(mài)場(chǎng)一件件挑選家具、參與賣(mài)場(chǎng)大型營(yíng)銷活動(dòng)了。

而在擁抱“新零售”的過(guò)程中，是走多業(yè)態(tài)的生活方式場(chǎng)景打造，還是借助技術(shù)打通線上與線下的購(gòu)物體驗(yàn)，或者借助設(shè)計(jì)中心整合、賦能各品牌、商家，各大賣(mài)場(chǎng)都還在嘗試當(dāng)中，見(jiàn)效緩慢。

此外，家居零售還在發(fā)生著一些微小卻極為重要的變化：

1.隨著電商“最后一公里”問(wèn)題逐漸得到解決，線上與線下購(gòu)物的屏障已經(jīng)基本消除。

包括居家通、一智通、易友通等專業(yè)家居物流服務(wù)商，京東、海爾、天貓等平臺(tái)物流服務(wù)等等，已經(jīng)基本可以滿足消費(fèi)者的家具網(wǎng)購(gòu)需求。如此一來(lái)，消費(fèi)者對(duì)于線下購(gòu)物的依賴更少，尤其對(duì)于追求性價(jià)比、不需要沉浸式體驗(yàn)和特殊定制的產(chǎn)品。

2.過(guò)去人們的家具購(gòu)買(mǎi)集中在家居賣(mài)場(chǎng)或建材家具市場(chǎng)，而隨著家具與家居的界限逐漸模糊，人們可以在任何具有家居消費(fèi)場(chǎng)景的地方購(gòu)買(mǎi)家具，甚至不需要購(gòu)買(mǎi)而是選擇租賃家具。能否滿足新世代對(duì)于家居消費(fèi)習(xí)慣的變遷，將決定渠道未來(lái)的生死。

3.當(dāng)消費(fèi)者的時(shí)間更加珍貴，要求更加便利、舒適的購(gòu)物體驗(yàn)，傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)遠(yuǎn)離市中心的位置、超大型的物業(yè)設(shè)施、迷宮似的動(dòng)線設(shè)計(jì)，是否會(huì)被逐漸拋棄？

小型店甚至社區(qū)樣板間會(huì)不會(huì)重回零售舞臺(tái)？總之，一切以消費(fèi)體驗(yàn)為中心的高效商業(yè)組織形式，都有可能顛覆現(xiàn)有格局。

看過(guò)去，看未來(lái)，零售格局因何而變？

未來(lái)家具零售將會(huì)走向何方？

一方面，相對(duì)成熟的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)尤其是歐美和日本等發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)值得參考，另一方面，技術(shù)的因素可能帶來(lái)十分深刻的影響。

以美國(guó)為例，過(guò)去十年間美國(guó)零售業(yè)格局發(fā)生很大變化。

TOP 100的家具零售商（多品類家具經(jīng)營(yíng)者，擁有自營(yíng)賣(mài)場(chǎng)品牌）的市場(chǎng)份額在不斷提高，行業(yè)整合之勢(shì)明顯。

而在日本，家具流通渠道曾經(jīng)有著眾多的環(huán)節(jié)，包括制造商、產(chǎn)地批發(fā)商、銷售地批發(fā)商、零售商等，在進(jìn)口低價(jià)家具產(chǎn)品的沖擊下，家具流通環(huán)節(jié)被極大簡(jiǎn)化和壓縮，以提供更合適的價(jià)格。百貨商店作為曾經(jīng)家具消費(fèi)的重要渠道，現(xiàn)在正逐漸被專賣(mài)店替代。（見(jiàn)圖3）

美國(guó)和日本的經(jīng)驗(yàn)表明，一方面家具購(gòu)物越來(lái)越重視體驗(yàn)，專業(yè)服務(wù)愈加重要。

在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，無(wú)論是門(mén)店還是賣(mài)場(chǎng)或其他銷售渠道，能否為消費(fèi)者提供包括設(shè)計(jì)在內(nèi)的專業(yè)服務(wù)將越來(lái)越重要。

另一方面，渠道的環(huán)節(jié)需要簡(jiǎn)化以提供更高的性價(jià)比，這對(duì)于渠道價(jià)格過(guò)高的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是一個(gè)警示。

另一個(gè)尤為重要的因素在于“技術(shù)的變革”。

傳統(tǒng)家具門(mén)店由于所能展示的產(chǎn)品有限，很難滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求，于是獲客越來(lái)越難、坪效越來(lái)越低并進(jìn)入惡性循環(huán)。

而隨著云設(shè)計(jì)等軟件的成熟，門(mén)店可遠(yuǎn)程為消費(fèi)者打造理想家居，并在線匹配多樣化的產(chǎn)品。尤其未來(lái)隨著5G時(shí)代的到來(lái)，數(shù)據(jù)傳輸和虛擬展示將幫助門(mén)店在極大的延伸展示空間，通過(guò)大屏幕實(shí)現(xiàn)沉浸式的體驗(yàn)和互動(dòng)。

未來(lái)，門(mén)店或許不再需要?jiǎng)虞m幾百上千平米的豪華裝修，而是具備了設(shè)計(jì)+體驗(yàn)功能的集成多功能空間。

最后，家具零售格局的轉(zhuǎn)變不會(huì)很快完成，它可能需要一個(gè)較長(zhǎng)的試驗(yàn)、驗(yàn)證時(shí)間。

連鎖家居賣(mài)場(chǎng)依然會(huì)是一個(gè)十分重要的家具零售場(chǎng)所，但其流量也會(huì)不斷被截流，包括整裝、拎包入住、獨(dú)立店等更加多元化的零售格局將成為主流，“一家獨(dú)大”成為過(guò)去式。

這對(duì)制造商和經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是一個(gè)新挑戰(zhàn)和機(jī)遇。