常常遇到這種情況，正當(dāng)你花費(fèi)時間和精力什么都談好了，就差成交時；客戶卻來一句“我好像錢不夠”或“我沒有能力購買”，提出財力異議，表示財力不足。

這幾乎讓作為銷售的你苦惱不已。那么，如何化解客戶財力異議呢？又有那些化解客戶異議的技巧呢？

遵循以下兩條原則

1.分析顧客真實(shí)情況

當(dāng)顧客提出財力異議時，促銷員應(yīng)認(rèn)真分析情況。一般來說，客戶提出財力異議可能包含兩種含義：

一是客戶的購物預(yù)算真的已經(jīng)用完了；二是客戶拒絕購買，或者想以此尋求優(yōu)惠。促銷員不能被表面現(xiàn)象所迷惑，相信顧客真的沒錢，要進(jìn)一步詢問，查明真?zhèn)巍?

2.不要輕易降低價格

在銷售過程中，個別促銷員一遇到客戶的財力異議就想著立即降低產(chǎn)品售價，這其實(shí)是非常愚笨的辦法。

因?yàn)槿绻阋宦牭娇蛻粽f財力不足就立即降低價格，會讓顧客對促銷員產(chǎn)生懷疑，甚至可能激起客戶把價格壓得更低的欲望。

如何化解“錢不夠”的異議

技巧一：設(shè)法降低顧客的需求欲望

通常情況下，顧客的財力異議都是由于其需求欲望超過了自身的經(jīng)濟(jì)條件所造成的，產(chǎn)生的根源可能是愛慕虛榮、喜歡攀比、追求新潮等心理因素。

促銷員要針對客戶的心理特征和實(shí)際情況，幫助其認(rèn)清自己的需求狀況及經(jīng)濟(jì)條件，使其與客戶自身的支付能力相符合。

即常言所說的量力而行，幫助客戶樹立正確的消費(fèi)觀念，拋棄那些不切實(shí)際的消費(fèi)觀。這樣，銷售人員就可以向客戶推薦既能滿足其實(shí)際需要又能支付得起貨款的產(chǎn)品。

技巧二：推薦顧客辦理分期付款

如果采取降低需求欲望的方法仍然解決不了客戶購買財力異議的實(shí)際問題，并且客戶一次性支付貨款又確實(shí)有困難，但只要客戶有穩(wěn)定的收入保證。

在這種情況下，銷售人員可以讓客戶分期付款以解決其財力異議。只要你呼叫一下捷信分期、小牛分期等業(yè)務(wù)人員，他們會非常積極。

技巧三：邀請客戶再體驗(yàn)，暗示這款產(chǎn)品就是他的

讓客戶再次體驗(yàn)、試用也是不錯的方法，促銷員輔助講解客戶感興趣的痛點(diǎn)，暗示這款床墊其實(shí)就應(yīng)該是他的，讓他欲罷不能。

不管客戶提出財力異議的真實(shí)原因是什么，促銷員都不要無計可施，而應(yīng)該想辦法化解，通過仔細(xì)分辨，如果判定客戶確實(shí)無財力支付貨款，最好的方法就是以禮相待，對客戶表示理解。

送別時要表示出禮貌的態(tài)度，盡量給客戶留下深刻的好印象；千萬不要，立馬表現(xiàn)出失望或不敬的樣子。

如果判定客戶提出異議實(shí)為討價還價，則可以采用前面所介紹的原則和方法來化解客戶提出的財力異議。