應(yīng)對：按照四個方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個方面分別是：

1、我們有，別人沒有的東西；

2、我們能做，別人不愿意做的事情；

3、我們能做，比別人更好的東西/事情；

4、我們的附加值。

顧客：“你能再便宜點嗎？”

分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你反感。當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動。此時錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。

應(yīng)對：1、周期分解法，例如，“女士，這雙單鞋賣720元，而且百搭不挑季節(jié)，南方四季都可以穿，算下來一天才花三四塊錢，這么顯氣質(zhì)又實惠，值得買的?！薄芭?，這么優(yōu)惠的活動，兩雙加起來才380元，可以一次性滿足您秋冬所有的穿搭需求，物有所值??！”

2、用“多”取代“少”，當(dāng)顧客要求價格便宜的時候，不少導(dǎo)購會這樣說：“您少買件衣服，少買個包就過來了?！逼鋵嵾@是錯誤的，少買件衣服、少買個包會讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是：“就當(dāng)您多買幾件衣服”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。

顧客：“你們質(zhì)量會不會有問題？”

分析：一些導(dǎo)購面對這個問題會直接答“我們質(zhì)量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店都會有……”但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦？”不少導(dǎo)購就接不下去了。

應(yīng)對：導(dǎo)購可以先問顧客，“XX，您以前是不是有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品?。俊鳖櫩鸵话銜f：“有?！睂?dǎo)購則可追問一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了。”

當(dāng)顧客回答沒有的時候，導(dǎo)購又該怎么辦？這時，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“XX，您真是太幸運了，沒有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。

最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會在這個品牌做銷售，不到其它品牌做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好?！?

“不要贈品，折算成現(xiàn)金給我吧”

應(yīng)對：把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：……(介紹贈品的優(yōu)點、好處)，讓客戶認(rèn)識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

顧客：“我認(rèn)識你們老板，便宜點！”

分析：其實顧客說認(rèn)識老板，她就真的認(rèn)識嗎？99%的人不認(rèn)識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認(rèn)識或者說認(rèn)識老板的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價。

應(yīng)對：導(dǎo)購可以這么說，“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認(rèn)她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，您也知道現(xiàn)在做生意也不容易，您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。